Форма поиска

Вы здесь

Как нанять своего первого специалиста по продажам для стартапов и предприятий малого бизнеса

Генри Голдбек (Henry Goldbeck) – президент и генеральный директор компании «Goldbeck Recruiting»

Для многих предпринимателей найм первого специалиста по продажам может оказаться трудной задачей. Прием на работу первого продажника таит в себе множество опасностей. Так где и как тогда начать поиск хорошего специалиста, который будет соответствовать вашим требованиям, не подвергая при этом риску вашу репутацию и вложения?

Вы должны знать, чего хотите

Начните с осознания того, чего вы хотите и как этого достичь. Вот несколько вопросов, которые помогут вам начать:

  • Какова зона или канал продаж для нового сотрудника?
  • Каков его план продаж?
  • Какие инструменты и/или профессиональную подготовку вы можете предложить?
  • Каким опытом должен обладать ваш новый сотрудник?
  • Какой оклад кандидату вы готовы предложить?

Понимая, что вы хотите получить от нового сотрудника и что требуется от него для достижения поставленных целей, включая личные качества и деятельность по продажам, вы сможете определиться с характеристикой идеального для вас кандидата и установить параметры вашего поиска для подбора персонала. Это крайне важный шаг, который позволяет избежать подводных камней при найме новых сотрудников.

Пусть вас не вводят в заблуждение их ослепительные улыбки

Все отличия между превосходным специалистом по продажам и человеком средних способностей сводятся к одному – цифрам. Превосходный продажник будет рад поделиться с вами цифрами своих продаж. Посредственный менеджер по продажам попытается ослепить вас перечислением компаний из рейтинга Fortune 500 и имен больших шишек в соответствующей отрасли. К концу собеседования вы так и не поймете, смог ли он выполнить план продаж в прошлом году. Вивиан Фанг, специалист по подбору персонала в области продаж и маркетинга, описала свою стратегию подбора сотрудников для стартаповой технологической компании: лучший способ разобраться с этим – спрашивать кандидатов об объеме их продаж, последних целевых показателях, длительности цикла продаж и всегда просить их представлять свои достижения в количественной форме.

Как правильно сравнивать цифры продаж

Найдите специалиста с опытом в сделках аналогичного размера и аналогичном цикле продаж. Посчитайте скорость продаж или количество сделок, закрытых за период. Скорость продаж зависит от цены вашего продукта и от общего числа клиентов, с которыми специалист по продажам может установить контакт за месяц.

Человеку, привыкшему работать с большими объемами, коротким циклом продаж и небольшим размером сделок, будет сложно подстроиться под цикл продаж, который займет не менее 10 месяцев, и размер сделок, составляющий несколько миллионов долларов. Здесь требуются совершенно иные навыки, опыт и стратегия продаж.

Найм именитого специалиста: за и против

Ответ на вопрос, нужно ли вам нанимать именитого специалиста с репутацией в вашей отрасли, зависит от задач вашего бизнеса. Найм кого-то уж слишком авторитетного, кто брал на себя руководящие полномочия и имел обычно в своем распоряжении команду отдела продаж для создания маркетинговых материалов и постоянной поддержки процесса активных продаж, может оказаться неуместным для стартапа или малого бизнеса. Задайте себе несколько вопросов:

Есть ли у вас время на обучение?

Пояснение: Если это ваш первый менеджер по продажам, и он должен взять под контроль полный цикл продаж от поиска потенциальных клиентов и маркетинга до проведения расчетов, то вам, вероятно, нужен человек с опытом за плечами, способный с ходу включиться в работу. Для неопытного сотрудника потребуется много времени на подготовку. Есть ли у вас для этого время или ресурсы?

Нужны ли вам немедленные результаты?

Пояснение: У опытного профессионала в сфере продаж уже может быть несколько потенциальных клиентов для незамедлительного начала процесса. С другой стороны, если единственная причина, по которой вы нанимаете специалиста с большим опытом, состоит в его налаженных контактах с клиентами, помните о том, что, возможно, ему будет сложно перенести с собой все свои «связи» в новую компанию.

Будут ли ваши клиенты терпимыми по отношению к неопытному менеджеру по продажам?

Пояснение: Сможет ли ваш сотрудник ответить на все возможные вопросы ваших клиентов и быстро предложить решение в случае возникновения каких-либо проблем?

Определитесь со своими задачами и продумайте, как их выполнить; если вы сможете это сделать, то считайте, что ваш план по подбору персонала выполнен более чем на половину. Следуйте этим рекомендациям для создания характеристики подходящего кандидата, который поможет вам достичь целей продаж. Затем приступайте к составлению описания должности.

© Перевод Консалтинг-Центр «ШАГ», 2017