Форма поиска

Вы здесь

Когда вы в последний раз увольняли своего клиента?

Рэй Биггер (Ray Bigger)

Вы когда-нибудь «увольняли» своих клиентов?

Большинство из нас ассоциирует увольнение с чем-то, что происходит в тех случаях, когда производительность сотрудников значительно ниже, чем ожидают от них наниматели. Но мы очень редко думаем о том, чтобы построить «очередь на увольнение», если можно так выразиться, из наших потребителей. Множество бизнес-компаний постоянно повторяют одну и ту же мантру: «потребитель всегда прав». И они стремятся продолжать свои отношения с клиентами независимо от того, насколько простыми или сложными могут быть эти отношения. Бизнес есть бизнес, правильно?

Да, но это не обязательно должно быть именно так с точки зрения организации продаж. В некоторых случаях поддержка отношений с одними потребителями может в действительности означать, что бизнес в это время теряет других потребителей, новых клиентов, и, соответственно, новые доходы.

Слишком часто люди, занимающиеся продажами, сосредоточены на контрактах со своими клиентами, невзирая на то, насколько эти клиенты активны или неактивны, насколько прибыльны эти контракты для бизнеса. Известно, что в среднем в портфолио службы продаж 5% контрактов несут с собой 50% прибыли, следующие 15% контрактов потенциально могут добавить еще 25% прибыли, а остальные 80% контрактов продуцируют уже только 25% прибыли.

Прикладывать массу усилий на работу с неактивными, непродуктивными контрактами – это пустая трата времени и денег. Поскольку это устраняет службу продаж от работы с новыми клиентами или от работы над углублением отношений с имеющимися потребителями и ростом объемов заключенных с ними контрактов. Вместо того чтобы фокусироваться на работе с клиентами, которые не могут предложить ничего существенного для бизнеса, гораздо предпочтительнее фокусироваться на новых лидах, несущих с собой новый потенциал прибыли. Хотя «уволить клиента» на самом деле легче на словах, чем на деле, иногда вам может быть необходимо расстаться с ним для пользы бизнеса. Как говорит другая мантра, «прочь от старого и ближе к новому» - где этот «новый» - это потенциальный потребитель, и где фокус смещен на растущие контракты. Работая с такой мантрой, службы продаж становятся способными генерировать растущие продажи, а бизнес в это время – генерировать усиливающийся рост.

© Перевод Консалтинг-Центр «ШАГ», 2017