Форма поиска

Вы здесь

Уроки, которые политики могли бы преподать специалистам по продажам

Тибор Шанто (Tibor Shanto) - руководитель “Renbor Sales Solutions Inc.”

Хотя некоторым специалистам по продажам это и не льстит, факт остается фактом: во многом они подобны политикам. И тем, и другим свойственно слишком много обещать и не оправдывать ожидания. Но вот несколько важных уроков, которые политики могли бы преподать специалистам по продажам (особенно – начинающим).

Первое, чему специалисты по продажам могут научиться у политиков – следованию имеющемуся плану. Продажники часто отклоняются от курса и не придерживаются процесса продаж, принятого в компании (особенно, если их не контролируют). Хотя причины тут могут быть разными, много раз уже было продемонстрировано, что продолжают расти даже в самых жестких условиях рынка именно те компании, которые придерживаются четко определенного и в то же время динамичного процесса продаж.

Четко определенный процесс продаж дает возможность распланировать даже “сложные продажи”, а также включает вероятность изменений при столкновении со сложностями и различные способы, которые позволят специалистам реагировать на неожиданные сценарии. Динамичный процесс продаж – не столько о том, чтобы быть ярким и харизматичным, как некоторые политики, сколько о том, чтобы уметь адаптироваться и развиваться в соответствии с условиями рынка и ожиданиями покупателей. Во многих компаниях есть процесс продаж, но он статичен; и если он не учитывает изменения на рынке, особенно изменение покупательских ожиданий и изменения в совершении покупок, такой статичный процесс может в скором времени потерять свою эффективность и стать преградой на пути к успеху.

Если говорить о хороших организаторах политических кампаний, создание плана и следование ему, постоянная сосредоточенность на задачах и соответствие формату кампании – их ключевая компетенция. Хорошие организаторы способны выполнять все это и при этом оценивать настроение общества и вносить изменения в свои тезисы выступлений, планы и преимущества. Великолепные организаторы прекрасно умеют найти компромисс между потребностями сторон: как своих клиентов, так и своей партии или компании.

Другой урок для продажников заключается в том, что политики понимают, что в одиночку им не справиться. Учитывая сегодняшнее состояние продаж и покупок, успешный волк-одиночка – явление крайне редкое. Покупатели перешли на покупки «по общему согласию» (групповые), и продавцам также следует использовать свою команду, чтобы оказаться в выигрыше. Те, кто используют по максимуму ресурсы, доступные в компании (CRM или другие инструменты, коллег и специалистов), добиваются успеха чаще, чем те продавцы, которые избирательны и несистематичны в своем использовании ресурсов. Покупатели понимают, что менеджер по продажам – это просто сотрудник, а они хотят воспользоваться скрытыми резервами всей компании. Политики искусно умеют оставаться в центре внимания и при этом извлекать выгоду из работы своей многочисленной команды.

Еще важный момент, чему продажники могут научиться и что могут практиковать, – общение с клиентами. Политики и их организации непрерывно оценивают общественное мнение на своих избирательных участках как прямо, так и косвенно. Торговые организации и специалисты по продажам могут больше общаться со своими покупателями, задавать конкретные вопросы, которые помогут им понять, не только какие цели преследуют их клиенты, но почему и как они планируют их достичь, и что мешает им это сделать. Однако самое главное – заинтересовывать покупателей, открывая им глаза на альтернативные возможности.

Политики понимают, что, если они хотят выиграть, им нужна постоянная обратная связь. Те, кто не принимают информацию или пропускают сигналы общества, показывают плохие результаты в день выборов. То же самое происходит и в сфере продаж. Те, кому не удается заинтересовать покупателей и взять на вооружение обратную связь, кто просто выдает готовые решения, останутся не у дел, когда потенциальные покупатели проголосуют кошельком.

© Перевод «ШАГ Консалтинг», 2019