Форма поиска

Вы здесь

Каков вопрос – таков ответ

Пригласили меня на днях на встречу Отдела закупок и Отдела продаж, на которой планировалось обсуждение результатов продаж за истекший период. Я  ждала, что состоится  разговор  людей, идущих к общей цели.  Что получены такие-то  цифры по обороту, по  валовой прибыли, такая-то оборачиваемость. С моей точки зрения, самое важное в подведении итогов – это анализ,  что в работе с товаром в последнее время позитивно повлияло на коммерческие результаты, что можно было бы сделать лучше и что мы собираемся сделать в будущем. Тем более, что  Компания действительно сделала прорыв,  показала хорошие результаты  и приросла к прошлому году, в то время как  у конкурентов продажи упали.  
 
Однако тон совещания  оказался совсем  другой. Вместо конструктивного обсуждения результатов и анализа причин  по получилась битва «стенка на стенку»: продажи обвиняют закупки в том, что они не привезли нужный товар,  закупки защищаются. Потом  наоборот – закупки обвиняют продажи в том, что те недостаточно работают с перспективными регионами, продажи защищаются. Волны претензий временами приостанавливались благодаря Коммерческому директору,  напоминавшему, что Компания выполнила  план благодаря эффективной работе с товаром и что нынешнее обсуждение имеет целью еще больше усовершенствовать работу. Но все попытки перевести разговор в конструктивное русло ни к чему не приводили. 
 
Что же происходило? Всё просто: был задан неудачный формат  обсуждения. Перед совещание руководитель отдела продаж разослала своим подчиненным просьбу сформулировать пожелания по товару. Каждый из 20 менеджеров написал по 5 пожеланий типа «завезти дешевый товар А ценой до 150 рублей», «найти у российских поставщиков товар Б в цветочек, потому что он есть у конкурентов» и т.п. Собранные вместе 100 пожеланий по товару, озвученные на совещании, неизбежно звучали как претензии к работе коллег,  участники  заводили друг друга и нужно было  обладать очень высокой психологической устойчивостью, чтобы не скатиться в разговор «дурак – сам дурак».   
 
Выйдя из комнаты совещания руководители отделов были недовольны собой. А мы им порекомендовали изменить формат встречи.