Форма поиска

Вы здесь

Компания XXI века

Версия для печати 16.10.2013

16 октября 2013 года в отеле «Рэдиссон-Славянская» прошла очередная бизнес-встреча, организованная Консалтинг-Центром «ШАГ». Тема встречи - «Компания XXI-го века». В зале был аншлаг – понадобились «приставные места». Доклады спикеров были настолько интересны и глубоки, что во имя регламента пришлось пожертвовать традиционным «кругом новостей», который обычно является неотъемлемой частью Шаговских бизнес-встреч.

Встречу открыл Президент Группы Компаний «ШАГ» Евгений Емельянов. Он отметил, что сегодня повестку дня формирует тезис «Бизнес должен стать другим». Эта формулировка прозвучала на одной из Шаговских бизнес-встреч несколько лет назад, и сейчас смысл этого утверждения актуален, как никогда. Какие изменения происходят в бизнесе сегодня? Как современный бизнес трансформируется под стремительные изменения внешней среды? Как бизнес реагирует на вызовы, брошенные фантастическим развитием высоких технологий и радикальными изменениями в поведении потребителей?

Первым по анонсированной теме выступил Сергей Румянцев, совладелец и Генеральный Директор компании Enter, который рассказал о бизнес-модели компании, о новом способе продавать и о новых способах покупать. Вот некоторые моменты, о которых говорил Сергей:

Новый покупатель и новые способы покупать

Еще совсем недавно потребительский спрос формировала розница. Покупатель приходил в магазин, и его выбор был обусловлен тем ассортиментом товара, который находился на полках и витринах данного магазина. Сейчас же ситуация формирования спроса меняется кардинально: на покупателя воздействует множество точек контакта. Современные высокие технологии, и прежде всего, Интернет, формируют нового покупателя, который хорошо информирован и всегда на связи (форумы, социальные сети, средства коммуникации и т.п.). Как правило, он находится в движении и почти не имеет свободного времени. Он живёт в "облаках", но твёрдо стоит на земле. Он не просто предпочитает, а зачастую нуждается в возможности оформить заказ откуда угодно (магазин, Интернет, телефон), оплатить любым средством (наличные, карта, чек, webmoney, бонусы), принять товар где удобно (магазин, почта, доставка в нужную точку мира) и получить послепродажное обслуживание там, где он оказался. Цифры красноречиво подтверждают картину: сегодня проникновение Интернета в России достигло 70%, и около 25 миллионов россиян уже активно покупают через Интернет.

На фоне этого многие розничные магазины превратились в шоу-румы, куда приходит посетитель, чтобы выбрать товар и получить консультацию, а затем находит его в Интернет-магазине по более привлекательной цене.

Это не тенденция ритейла. Это тенденция общества. В России она ещё не полностью осознана, но побеждает тот, кто действует на опережение. Чтобы понять эту тенденцию, достаточно обратить внимание на то, от чего человек получает удовлетворение. По большей части мы наслаждаемся тем, важность чего транслирует нам окружение, представленное смесью масс-медиа и кругов общения.

Новые способы продавать

Под нового покупателя просто вынужден подстраиваться ритейл. Главная задача розницы сегодня – перестать быть шоу-румом. Современные форматы уже не называют «розничной торговлей». Уже давно происходит слияние on-line и off-line форматов. Новые бизнес-модели ритейла шагнули в области multi-channel и omni-channel.

Чтоб не отстать от клиента, ритейлеру необходимо соблюсти следующие минимальные условия:

- задействование всех каналов сбыта и коммуникации, мыслимых для данных видов продукции;

- безупречная интеграция между каналами сбыта и коммуникации;

- оперативный анализ данных покупателей;

- быстрый подбор и презентация подходящего продукта на основе предпочтений покупателя;

- бесперебойная работа служб логистики.

Иными словами, необходимо использовать любые точки касания клиента для соприкосновения с брендом. Самое главное – понимать клиента, уметь предугадывать его интересы и нужды, предлагать актуальные именно для него товары и новинки. Ну и конечно же – уметь доставить клиенту удовольствие на каждом этапе общения с ним, ведь в наш информационный век так легко потерять разочарованного клиента, которого с раскрытыми объятиями примут конкуренты.

Настало время

В 2011 году была создана компания Enter - первый в России федеральный мультиканальный ритейлер непродовольственных товаров. Основатели компании поставили перед собой задачу - использовать современные технологии, чтобы переписать правила, избавится от старых идей, адаптироваться под нового потребителя и создать новые традиции.

Уникальность Enter в количестве используемых каналов продаж: высокотехнологичные офлайновые точки (продажи через инновационные терминалы), интернет-сайт, онлайн-магазин, call-центр, каталоги, мобильные приложения, социальные сети. Организована доставка товара по всей территории страны и прием курьером не только наличных денег, но и банковских карт.

В такой модели 50-60% бизнеса составляют информационные технологии, что обеспечивает высокую степень автоматизации процессов и глубокую аналитику информации.

Жесткие требования предъявляются к логистике. Компания долго искала оператора, способного оказывать качественные 3PL-услуги, но так и не нашла. В итоге заключили долгосрочный договор аренды склада в 60 000 кв. метров складских площадей, на которых и будет осуществляться операционная деятельность.

Третья ключевая составляющая модели – маркетинг. Эта функция подразумевает взаимодействие с клиентом по всем возможным каналам и выходит за рамки формирования «отдела маркетинга»: каждый сотрудник является маркетологом и PR-менеджером компании, так как его работа вносит свой вклад в то впечатление, которое останется у клиента о компании.

Счастливый сотрудник – счастливый клиент

Именно этот принцип заложен в основу уникальной культуры, которая заметно отличает Enter от других российских компаний. Опыт известного онлайн-магазина Zappos вдохновил руководителей Enter на создание в своей компании особого климата, отличающегося от традиционного. Если у большинства работодателей доминирует армейская дисциплина и прессинг, то в Enter создается атмосфера самореализации, творчества, сотрудничества и постоянного праздника. У сотрудников нет жестких границ рабочего дня, знакомство новичков с компанией происходит в праздничной атмосфере с приятными и трогательными сюрпризами, офисное пространство больше похоже на неформальную творческую лабораторию, и созданы все условия для не просто комфортного, а радостного пребывания в стенах офиса. И, конечно же, множество мероприятий, как развивающего, так и развлекательного характера: тематические пятницы, которые предполагают концептуальные костюмы, творческие мастерские, на которых любой сотрудник может поделиться с другими тем, что он знает и умеет, фото-сессии, а так же всевозможные праздники и спортивные события. В результате – высокая вовлеченность каждого сотрудника.

Безусловно, сотрудники компании должны соответствовать её духу, разделять её ценности и не злоупотреблять той степенью свободы, которая так притягательна для многих. Поэтому, на этапе подбора компания внимательно смотрит не только на профессиональные навыки, но и на ценности и интересы кандидата.

Преодолеть препятствия

Если компании Enter удалось создать уникальную по комфорту внутреннюю среду, то внешняя среда не столь дружелюбна, хотя и с внешними проблемами Enter старается бороться, и не безрезультатно.

Один из главных конкурентов – трансграничная торговля. Это огромный поток товаров, который поставляется в Россию без оплаты пошлины, благодаря законному лимиту беспошлинной покупки на 1000 долларов в месяц на человека. Так, вооружившись доверенностями от сотен граждан, недобросовестные импортеры завозят ощутимый объем дешевого товара. Кроме этого, многие российские онлайн-операторы предпочитают «серые» схемы ведения бизнеса, что тоже позволяет им предлагать товары по более низким ценам. Для противодействия «серым» схемам, Enter выступила инициатором создания Ассоциации Компаний Интернет-торговли, которая лоббирует интересы добросовестных игроков этого рынка.

Стартовав с «ноля», компания сегодня показывает большой рост товарооборота, что не может не радовать. При этом до окупаемости проекта еще далеко. Планируемый срок окупаемости 4-5 лет. И если в первые годы работы компания делала ставку на продвижение и тестирование бизнес-модели, то сейчас самое время уделить внимание эффективности бизнеса: ценовой прессинг конкурентов с одной стороны и высокие затраты на содержание бизнеса с другой делают окупаемость и доходность бизнеса непростой задачей. К тому же время покажет, насколько экономически целесообразно вкладываться в такую «социальную программу» на этапе start-up, зная, что по статистике большинство людей, сопровождающих компанию на этапе становления, уходят, когда бизнес переходит в следующую фазу.

Вторым взял микрофон Евгений Бутман, основатель Группы Компаний ECS и сети магазинов re:Store, ныне — совладелец Группы Компаний IDEAS4RETAIL. Сила выступления Евгения была не только в том, что он имеет колоссальный опыт в развитии розничной торговли, она еще и в его способности осмыслить и систематизировать свой опыт. Евгений прошел невероятную закалку, работая 20 лет с компанией Apple и другими брендами. Этот опыт позволяет не только умело управлять продажами, но и понять физику и метафизику силы бренда. В 2011 году Евгений сделал крутой поворот в своей предпринимательской карьере и начал развивать новое для него направление — товары для детей. Благодаря этому решению в России появляются замечательные бренды и форматы, известные и любимые во всем мире — Imaginarium, Hamleys, Mamas&Papas. Но обязательно адаптированные под нашего российского потребителя. Об этих нюансах Евгений рассказал много интересного.

Если бы не ограничения регламента, трудно представить, сколько еще вопросов было бы задано уважаемым докладчикам. Ведь обе компании, совершенно точно, по праву являются «компаниями XXI-го века».

Огромное спасибо спикерам за открытость и ценные выступления, а всем участникам – за внимание и неподдельный интерес. Ждем вас на следующих бизнес-встречах.