Форма поиска

Вы здесь

Бизнес-Грабли Клуб: Любая начинка. И даже - починка!

Версия для печати 02.02.2017

2 февраля состоялась первая в 2017 году встреча Бизнес-Грабли-Клуба. Новый сезон начался с выступле­ний Егора Карпова (AppDiamond) и Андрея Валиева («Мой механик»). Как и всегда, выступления молодых предпри­нимателей сопровождались комментариями и экспертны­ми оценками более опытных, состоявшихся бизнесменов. В этот раз экспертами выступили:

Григорий Геннадьевич Кожемякин — владелец «Стройдепо»,

Виктор Анатольевич Карпенко — ак­ционер «Башпласт»,

Валентин Евгеньевич Кохно — управ­ляющий партнер «Best»,

Евгений Николаевич Емельянов — пре­зидент Консалтинг-Центра «ШАГ».

Егор Карпов рассказал свою историю создания бизнеса и довольно подробно опи­сал текущее состояние рынка mobile-рекла­мы. AppDiamond — первая и одна из самых крупных российских компаний, занимаю­щихся продвижением мобильных приложе­ний и самой мобильной рекламой. У Егора и его коллег более 5 лет практического опы­та продвижения приложений, и за это время они привлекли уже более 100 миллионов установок.

Команда AppDiamond не только про­двигает чужие мобильные бренды, но и разрабатывает собственные приложения — как развлекательные, так и для бизнеса. «Наши мобильные приложения набрали более 10 млн установок по всему миру. Про нас писа­ли в Таиланде, да и по всей Азии мы очень сильно пошу­мели со своими мобильными приложениями. Буквально вчера был на НТВ, рассказывал про мобильные техноло­гии», — делится Егор.

Зачем сегодня каждому нужно знать про мобильный маркетинг?

Прежде всего, по данным за 2016 год 63 % интернет- трафика и 75 % трафика социальных сетей в России — это мобильные пользователи, а показатели в крупных горо­дах нашей страны — Москве, Санкт-Петербурге — оказы­ваются еще на 15 % выше. Можно спуститься в метро и посмотреть, сколько лю­дей смотрит в экраны своих смартфонов, ставших не­отъемлемой частью нашей жизни. Мобильные поль­зователи — это огромная часть населения, на которую нельзя не обращать внима­ние. Существует стереотип, что в основном смартфона­ми пользуется молодежь — школьники, студенты, люди до 25 лет. Но на самом деле 40 % мобильного трафика — это люди старше 30 лет, т.е. довольно платежеспособная аудитория.

Мобильный трафик се­годня — самый выгодный инструмент привлечения кли­ентов, поскольку он значительно дешевле и более тарге­тирован, чем другие типы рекламы. Множество крупных компаний уже перевело основную часть рекламного бюд­жета из ТВ-рекламы в мобильную. Тем не менее с этим инструментом пока мало кто умеет профессионально ра­ботать. Егор поделился с участниками, что необходимо делать при таком переходе.

Как достучаться до мобильной аудитории?

Первый вопрос, который встает перед компанией, же­лающей начать использовать мобильную рекламу: какие инструменты продвижения использовать в сети? Егор вы­сказал по этому поводу несколько тезисов:

1)   Независимо от типа услуг или товаров, обязатель­но нужна мобильная версия сайта. Когда потенциальный клиент заходит на сверстанный для ПК сайт с мобильного устройства, он испытывает эстети­ческий и психологический диском­форт, и это работает против вашего бизнеса.

2)   Мобильные приложения необходимы тем компаниям, кли­енты которых пользуются услуга­ми более чем раз в 3 месяца. Если клиент обращается к вам чаще, то приложение определенно принесет вам пользу. Во-первых, мобильные приложения дают возможность посылать push-уведомления кли­ентам, поэтому они всегда будут в курсе ваших акций и новостей.

Во-вторых, в них намного ком­фортней осуществлять поиск по базе товаров или услуг. На самом деле способов взаимодействия с клиентом через его смартфон — великое множество.

Большинство компаний, про­бующих сориентироваться на рын­ке мобильной рекламы, начинают сразу тестировать 3-4 инструмента. Это в корне неверно. Перед тем как начать продвигаться на данном рынке, не­обходимо изучить преимущества и недостатки каждого инструмента и обзавестись четким маркетинговым планом. Так какие инструменты продвижения существуют?

В первую очередь мобильная аудитория сидит в со­циальных сетях: «ВКонтакте», Facebook, Одноклассниках и некоторых других. Социальной сетью также можно на­звать YouTube, который является видеохостингом, но при этом дает возможность комментировать контент. Не стоит забывать и об Instagram, куда люди выкладывают свои фо­тографии. Первый инструмент, который используют боль­шинство компаний, идущих в мобильную рекламу, это про­движение в сетях. В чем оно заключается? Когда пользо­ватель листает новостную ленту в социальной сети, мы ему показываем свой баннер и, соответственно, переводим его на наш сайт. AppDiamond работа­ет с крупнейшими компаниями на рынке — «Аэрофлотом», «Совком- банком» и «МВидео». Например, «Совкомбанку» инструменты мо­бильного маркетинга позволили ограничить показ рекламы людям моложе 40 лет, которые не являют­ся целевой аудиторией продуктов банка. Таким образом им удалось сэкономить существенную часть рекламного бюджета.

Во-вторых, мобильный мар­кетинг включает в себя медиа-про­движение. Сейчас как в мобиль­ном интернете, так и в интернете в целом существует большое ко­личество блогеров. Некоторые из них снимают ролики для YouTube о своих хобби, другие — о бизне­се или о каких-либо развлечени­ях. В данном случае продвижение происходит следующим образом: компания заказывает рекламу у популярного блогера с 3 миллионами подписчиков, а он размещает у себя рекламу вашего продукта. В итоге вы получаете доступ к его аудитории. Сейчас на этот инстру­мент обращает внимание довольно мало компаний, а ме­жду тем у некоторых из блогеров аудитория больше, чем у полноценных газет. Преимущество продвижения товаров или услуг через YouTube заключается в том, что блогеры советуют вас. Например, если вы производите или про­даете кофе, блогер будет рассказывать о том, какое у него качество, как его готовить и т.д. Таким образом, вы поль­зуетесь лояльностью аудитории данного ин­тернет-журналиста.

Егор рассказал также о процессе «выво­да в топ» мобильных приложений. Что здесь имеется в виду? Дело в том, что сам факт разработки хорошей игры или программы необязательно приведет к тому, что ее будут скачивать миллионы людей. Для того чтобы приложение было успешным, его необходимо вывести в топ, то есть поднять его на первые строчки поиска. Для этого необходимо 10 000 установок. Каким образом это можно сде­лать? AppDiamond использует так называемые «мотивированные» установки, когда поль­зователю смартфона или планшета платится около 10 рублей за сам факт установки. Один из слушателей выступления задал отличный вопрос: как такие акции согласуются с полити­кой Apple и Google? «В правилах прописано, что это запрещено, но этим активно пользуют­ся более 5 лет. Пока не было ни одного слу­чая, когда это пресекалось. Дело в том, что это очень сложно отследить: стремительный рост загрузок может вызвать крупный обзор в СМИ или просто шумный анонс приложения», — объясняет Егор.

В заключение Егор поделился некоторыми цифрами своего бизнеса. За 2016 год выручка составила 85 миллио­нов рублей, что в 2,5 раза больше, чем в предыдущем. Стре­мительный рост компании он объясняет тем, что компания акцентируется на долгосрочном сотрудничестве с клиента­ми, и работа происходит по принципу CPA (оплата за дей­ствие). Чем больше зарабатывает клиент, тем больше зара­батывает AppDiamond.

Выступление вызвало бурную дискуссию. Эксперты заинтересовались проектом и посоветовали подумать о вы­ходе за рамки России, так как потенциала роста в стране практически не осталось.

Всякий родится, да не всякий в автомеханики годится

Второй выступающий, Андрей Валиев, затронул тему самого важного ресурса каждого человека — времени.

Именно его помогает сэкономить проект «Мой механик». Владельцы автомобилей, которые хоть раз его ремонтиро­вали, знают, что зачастую это долгий и напряженный про­цесс: необходимо отвезти свою машину куда-то, отдать ее кому-то и когда-то ее забрать. Все это связано с психоло­гическими, временными и денежными издержками. Андрей и его проект попытались эту проблему решить.

«Мой механик» — это обслуживание автомобилей на выезде. Почему это актуально? Потому, что реальной нужды ехать в сервис в большинстве случаев нет. Как и многие дру­гие современные стартапы, основатели позаимствовали мо­дель Uber, то есть связали спрос с предложением, а точнее, ремонтников с клиентами. Их лекарство очень простое — они экономят время, т.к. людям не надо никуда ездить: можно ремонтироваться у дома, можно около офиса. Стоимость услуг примерно на 30 % дешевле, чем в обычных автосерви­сах. Целевая аудитория компании — это владельцы автомо­билей, которые уже сошли с заводской или дилерской гаран­тии. Доверие к «Моему механику» возникает за счет того, что к клиентам всегда приезжают профессиональные мастера.

В их анкетах видны отзывы предыдущих клиентов. А ведь когда автовладелец приезжа­ет в обычный сервис, то чаще всего он общается с «прием­щиком», менеджером по про­дажам, а непосредственного исполнителя работы он, как правило, не видит.

Недавно команда ком­пании реализовала на своем веб-сайте первый в России и Восточной Европе кальку­лятор цены ремонта. «На­пример, клиент заходит на сайт и вбивает информацию в калькулятор, что ему надо поменять тормозные колод­ки. Система автоматически определяет, какие артику­лы нужны по этой модели машины, так же выбирает оптимальные предложения поставщиков и, соответ­ственно, рассчитывает стои­мость», — объясняет Андрей. Следует отметить, что фишка проекта заключается именно в мобильности мастеров, поэтому сложных ремонтов двига­теля или коробки передач они не выполняют.

Команда проекта долгое время ломала голову над си­стемой подбора мастеров. Сегодня она работает по принци­пу поиска мастера, который: а) хорошо знает вашу марку, б) имеет все необходимые инструменты и в) находится макси­мально близко к вам. Далее система смотрит на загружен­ность мастера и его положение в рейтинге — чем он выше в топе, тем больше вероятность, что заказ уйдет именно ему. Гарантия на работу сотрудников составляет 1 год или 12 тысяч километров. Все прозрачно — если что-либо слу­чается в этот период, «Мой механик» исправляет бесплатно.

Андрей также поделился с аудиторией некоторыми цифрами рынка ремонта автомобилей в России. В год рос­сийское население тратит на ремонт и обслуживание своих транспортных средств порядка 30 млрд долларов. Данная сумма включает в себя и новые, гарантийные авто и без га­рантии. Часть рынка, подходящая для проекта «Мой меха­ник», составляет около 6 млрд долларов.

Проект пока работает только на территории Москвы и Московской области. В данный момент в системе заре­гистрировано более 400 мастеров, а всего было получе­но 42 тысячи заявок от желающих зарегистрироваться. За 3 года работы было выполнено около 4 тысяч заказов. Около 7 % клиентов делают повторные заказы, эта цифра кажется нам довольно низкой. С ней основателями «Моего механика» еще предстоит работать. Средний чек варьиру­ется от 5500 до 9500 рублей в зависимости от времени года и рекламных активностей.

Андрей считает основным достижением своей команды выход на точку операционной безубыточно­сти. Хватает на содержание сотрудников call-центра, мастеров, окупаются переменные затраты на ведение са­мого бизнеса. Главная проблема в том, что органический рост бизнеса невысок: «Понятно, что есть простой путь — вложить деньги и расти. Но хотелось бы расти бесплат­но или недорого и одновременно быстро. Вот что меня сейчас волнует».

Эксперты Грабли-Клуба попытались дать несколько советов команде «Моего механика». Виктор Анатоль­евич Карпенко предложил не ограничиваться «легким» ремонтом: «фильтруя заказы по «сложному» и «легкому» ремонтам, вы теряете многих потенциальных клиентов. Ваша главная цель — сохранение времени. Если вы видите, что ремонт может быть осуществлен только на станции — предлагайте себя как «логиста». Вы получаете свою ко­миссию с автосервиса. Клиент получает качественно отре­монтированный авто».

Григорий Геннадьевич Кожемякин посоветовал начать работать по франшизе, особенно с регионами. «Жирную» Москву оставить эксклюзивом для основателей компании, а регионы правильней развивать через франчайзи. Могут возникнуть проблемы с логистикой и качеством запчастей, но они решаемы.

Организаторам мероприятия — Консалтинг-Центру «ШАГ» — было приятно, что спикеры пришли с готовыми вопросами к экспертам и в итоге вынесли для себя полез­ные идеи по дальнейшему развитию своего бизнеса. Все участники Грабли-Клуба отметили, что такой формат, где встречаются представители разных поколений бизнеса, по­лезен и интересен. А особо отметили уютную атмосферу встреч, которая располагает к продуктивному общению.

Записал Павел Азыркин