Рост продаж на фоне кризиса

Владельцы оптово-розничной компании, специализирующейся на продаже электрооборудования, пригласили нас помочь увеличить выручку и потеснить конкурентов на  областном рынке.  На момент начала проекта сеть компании состояла из десятка точек продаж, на каждой из которых работали менеджер и два продавца.

Посетив пункты продаж, мы обратили внимания на два «слабых звена» в их работе. Во-первых, основным принципом организации дела были пассивные продажи: продаем тому, кто сам к нам пришел и только то, что он сам попросит. Во-вторых, сотрудники точек в своем подходе к посетителям не делали больших различий между ними. Кто к ним пришел? Что хочет приобрести? Для каких нужд? Все это в расчет не принималось. Учитывалась лишь сумма покупки, в зависимости от которой клиентам предоставлялись скидки.

Проведя экспресс-исследование, мы выделили три основных клиентских группы. Во-первых, это были «хозяйственники» крупных организаций, закупающие оборудование, как правило, ежегодно и в больших количествах для ремонта помещений. Во-вторых – руководители небольших строительных бизнесов, которые скорее можно назвать не компаниями, а «бригадами». Эти занимались в основном коттеджным строительством и приобретали электротехнические изделия для монтажа на объектах.  В третьих – частные лица, приобретающие реле, трансформаторы и провода для дома и дачи. На какой из этих клиентских сегментов делать ставку?

Перспективы специальной работы с первой группой были более чем сомнительными: каждый новый контакт – через личные связи, с большими затратами времени, с невыгодной для компании коррупционной составляющей. Для развития розничных продаж, расширения сегмента «частников» - нужны рекламные компании и промо-акции, а это для небольшой компании слишком дорого. Как на самой перспективной клиентской группе мы остановились на «бригадирах».  

Мы заручились поддержкой владельцев, сформировали рабочие группы с руководителями «микромагазинов» и вместе с ними взялись за разработку технологии продаж, заточенных на работу с бригадирами.  Во-первых, активный поиск и привлечение клиентов. Это целый арсенал приемов. Мы учили сотрудников с минимальными затратами времени находить телефоны бригад, места строительства коттеджных поселков, новостройки с неотделанными квартирами. Вместе выясняли, в чем прежде всего нуждаются «бригадиры» и как выбирают поставщиков. И разрабатывали конкретные сценарии первого контакта: о чем говорить, чем заинтересовывать, что предлагать. Вплоть до пошагово расписанных сценариев телефонного разговора, до стандартных текстов SMS-сообщений, до форматов электронных таблиц с данными о клиентах. Во-вторых – внедрение в практику продаж дополнительных услуг для целевого клиента: комплектация и резервирование товара по предзаказам, оповещения о новинках, о расширении ассортимента, о новых скидочных программах. И все это время мы проводили с менеджерами тренинги активных продаж. Тактика переговоров, первые волшебные слова, искусство расположить к себе и привлечь внимание, убедительность, мгновенная реакция, избавление от страха услышать «нет»  - все это постигалось людьми с большим трудом, но и с не меньшим интересом. На завершающих этапах внедрения активных продаж мы помогли менеджерам организовать и провести такие же тренинги со своими продавцами. В зависимости от опыта и знания товара были введены и привязаны к окладам такие градации как продавец, стажер, старший продавец. И мы приняли самое активное участие в аттестации сотрудников, в присвоении им той или иной категории. Проект завершился разработкой планов увеличения продаж для каждой точки и внедрением привязанного к выполнению плана алгоритма начисления премий. И вся система заработала! Да еще как! В самый тяжелый кризисный год, когда во всех сегментах торговли продажи падали, наш небольшой подопечный бизнес сумел поднять продажи на 50%!