Форма поиска

Вы здесь

Невероятная экономика конкурса

Версия для печати

Крупную торговую сеть долго лихорадило от постоянной смены руководящего персонала на всех уровнях, до Генерального директора включительно. Частая смена начальников, требований, правил оценки труда - привела к серьезной демотивации людей на местах. Сотрудники магазинов обмякли, работали спустя рукава, заинтересованности в результатах не было. Это стало одной из главных причин снижения продаж и отставания от конкурентов. К моменту, когда нас пригласили, продажи сократились по сравнению с прошлогодними почти на 15%.

Мы сопровождали реорганизацию бизнеса, которую проводил новый руководитель. Были созданы предпосылки для нормализации работы компании, для кадровой стабилизации. Но чтобы расшевелить пребывающих в анабиозе людей, этого было недостаточно. Чтобы сдвинуть ситуацию с мертвой точки и остановить падение продаж, требовался какой-то толчок. Мы предложили провести конкурс с условным названием «Лучший магазин». Хотелось в первую очередь взбодрить людей с коммерческой жилкой, а они обычно очень отзывчивы на розыгрыши дорогостоящих призов. Призом для директора магазина-победителя был объявлен импортный автомобиль стоимостью около 30 000 долларов, остальным сотрудникам причиталась премия в размере оклада.

До окончания финансового года оставалось около 4-х месяцев, и для получения ощутимого результата, интригу конкурса нужно было сохранить до последних дней. Случись преждевременный отрыв лидера от преследователей – и смысл всей затеи сошел бы на нет. Вместе с тем, классическая схема спортивных турниров не вписывалась в оставшееся время и не позволяла выявить объективного лидера среди почти сотни магазинов. Нужно было изобрести какую-то новую, для данной ситуации подходящую конструкцию. Изобрели!

Совместно с сотрудниками мы разработали, запустили и начали сопровождать систему еженедельных туров: все магазины делились на пары и в течение недели соревновались между собой. Победитель в паре зарабатывал очко, сумма очков определяла место магазина в турнирной таблице. Эти правила обеспечили такой расклад, что даже за три недели до завершения реальные шансы на победу были почти у четверти магазинов. Кончено, выявились и аутсайдеры. Но их состав ни для кого не стал неожиданностью: это были магазины, чьи директора явно не отличались коммерческим азартом.

Было и такое, что какие-то заведующие не сразу разобрались в правилах стартовавшей игры. Здесь сильно помогло наше прямое участие в проведении конкурса. Не уповая на руководителей дивизионов, мы сами встречались с заведующими. Выясняли их отношение к происходящему, объясняли то, что было недопонято. В результате часть первоначально «проспавших» директоров «проснулась» и включилась в гонку. Благо, неудачные выступления в первых турах не вышибли их из круга претендентов на победу.

Директору выигрывшего магазина ключи от машины были торжественно вручены на общем собрании директоров. Человек сиял от счастья и щедро делился с бывшими соперниками секретами и хитростями своей победы. А результаты проведения конкурса  для компании? Они были осязаемы и измеримы! Исходное отставание продаж на 15% к концу конкурса и финансового года превратилось в 15% прироста. И год был закончен с тем же объемом продаж, что и предыдущий. А маржинальный доход, заработанный за счет прироста выручки, многократно превысил стоимость конкурсных призов и премиальных выплат.

+++

Проект был интересным, с нестандартными задачами, с еще более нестандартными решениями и очень неожиданным завершением: экономический эффект превзошел все ожидания, и наши, и нашего заказчика.