Форма поиска

Вы здесь

Партнерские программы в b2b

Версия для печати Журнал «Управление продажами» №2
01.02.2012

Информация об авторе и компании

Дмитрий Пучков — совладелец и финансовый директор компании «Лаэрта». Опыт работы с продуктами 1С — более десяти лет. В 2004 году разработал собственный программный продукт «Анализ и оперативное планирование» на платформе «1С:Предприятие 7.7», который получил сертификат «1С:Совместимо». Соавтор книги «1С:Реальное управление малым бизнесом».

«Лаэрта» — компания, специализирующаяся на комплексной автоматизации предприятий малого и среднего бизнеса на базе программных продуктов «1С:Предприятие 8». Основана в 2004 году. В числе партнеров — компании DHL International, «Газпром газэнергосеть», акционерный банк «ГПБ-Ипотека», «Евроэкспо» и др. Официальный сайт — www.laerta.ru

За счет партнерских программ наша компания увеличила оборот в два раза, а доля выручки возросла с 15 до 25 %. Кроме того, такие программы — серьезная альтернатива отделу продаж.

В этом году мы поставили перед собой задачу в каждом из направлений смежных бизнесов иметь как минимум одного постоянного партнера. Наша компания занимается автоматизацией бизнеса на базе программных продуктов 1С, и уже сейчас у нас есть партнеры, которые оказывают услуги по технической поддержке компьютерного оборудования, поставке и аренде серверов, а также юридические, бухгалтерские и аудиторские услуги. Стратегическая цель нашей компании — предоставлять клиентам комплексный сервис, но компетенций во всех вопросах ведения бизнеса по понятным причинам не всегда хватает, поэтому логично эти потребности покрывать за счет качественных услуг партнеров.

Типы партнерских отношений

Мы выделяем несколько типов компаний, с которыми было бы интересно заключить партнерские соглашения. Прежде всего это организации, занимающиеся смежными с нашим бизнесами. У нас одна целевая аудитория, но разные направления деятельности, поэтому на этих партнеров мы делаем большую ставку.

Вторая категория партнеров — бывшие сотрудники нашей компании или компаний-клиентов, которые открывают свой бизнес или переходят в другое место на должность руководителя IT-подразделения, например. Такие партнеры, хорошо знакомые с сервисом и уровнем работы нашей компании, предлагают наши услуги своим клиентам, взамен получая скидку на наш сервис или материальное вознаграждение. И третья категория — партнеры-конкуренты, с которыми мы совместно работаем над крупными проектами.

Таблица. Материальная мотивация партнеров компании «Лаэрта»

Вид услуги, работ Скидка для нас от партнера Скидка партнеру «Лаэрты» Прочие условия
Заключение договора с клиентом на абонентское обслуживание 100 % 100 % Единоразово за первый период оплаты
Разовые услуги 10 % 10 % Действует в течение трех месяцев с момента привода клиента
Продажа ПО 1С   10–20 % на 1С8* Единоразово

* Клиентам, пришедшим от партнера, предоставляется скидка на весь перечень услуг в течение одного года.

Поиск

Существуют четкие требования к выбору партнеров: опыт взаимодействия с аудиторией, пунктуальность и обязательность при решении вопросов, стабильность на рынке, хорошая репутация, стаж сотрудников. Если в компании большая текучка кадров, если ее сотрудники не участвуют в семинарах и часто опаздывают на переговоры, то положиться на такого партнера будет сложно. А в партнерских отношениях доверие — залог успеха. Поэтому специально партнеров мы не ищем — знакомимся на различных мероприятиях, а многие приходят по рекомендации, что является одним из важных показателей нашей лояльности к компании-заявителю.

Потенциальному партнеру мы предлагаем пройти небольшой тест, например выступить на нашем семинаре или бизнес-завтраке, чтобы оценить, как он выстраивает отношения с аудиторией, как позиционирует себя на рынке, как ведет себя в работе. Если компания устраивает нас, а мы — ее, заключаем партнерское соглашение. Бывает, что вроде бы компания подходит по всем предъявляемым параметрам и совместное сотрудничество предполагает хорошую взаимную выгоду, но возникает момент психологического дискомфорта, когда партнер, с которым придется часто и много работать, неприятен. Это психологический момент, но его также нужно учитывать.

Дополнительная информация

В интернет-бизнесе существуют такие сервисы, как ecommtools.com, который позволяет оперативно контролировать сделки и взаиморасчеты с партнерами, видеть, какие от них пришли клиенты и какой заказ сделали. Причем эту информацию получают оба партнера.

Взаимоотношения

В силу специфики нашей деятельности партнерские программы являются для нас одним из двигателей бизнеса и работают на узнаваемость бренда на рынке, увеличение клиентской базы, повышение качества и расширение ассортимента сервисных услуг. Поэтому для нашей компании создание и расширение таких программ — одно из приоритетных направлений. Партнерам, в свою очередь, мы предлагаем процент от продаж, причем некоторым с первого приведенного клиента выплачиваем 100 % маржинальной прибыли, а в последующем выплаты колеблются от 5 до 15 % в зависимости от типа отношений.

Помимо материального вознаграждения также можно предлагать рекламу на своих площадках (сайты, соцсети), брать фиксированную оплату за размещение постов в блоге, за показ баннерной рекламы для развития интернет-продаж и т. д. Таким образом, партнер получает как финансовую выгоду (пассивный доход в виде разового вознаграждения или стоимость месячного абонемента), так и нефинансовую (скидки или безвозмездное оказание наших услуг, реклама, совместные проекты и мероприятия). При этом не стоит забывать, что партнерские отношения должны приносить выгоду не только компаниям, участвующим в программе, но и клиенту.

Мнение

Всегда ли выгодны партнерские соглашения

Юлия Капитанчук, партнер, «Шаг»

Информация о компании

«Шаг» — консалтинговая компания, оказывающая широкий спектр услуг в области организационного развития и управленческого консультирования.

Официальный сайт — www.stepconsulting.ru

Равнозначный успех для компаний, которые заключили партнерское соглашение, обеспечивают три фактора: сопоставимость трафика и клиентских баз, соответствие клиентских сегментов (пол, возраст, доход) и обмен клиентскими базами. Последнее — шаг рискованный, и идут на него единицы.

Многие бизнесмены, прежде чем доверить партнеру контакты своих клиентов, нанимают тайных покупателей с целью проверить, выполняются ли условия сотрудничества: было ли информирование об акции, проведена ли рассылка, распространялись ли флаеры.

Оценка итоговой коммерческой эффективности сотрудничества зависит от поставленных целей. И не всегда рост продаж — единственное мерило. Другие показатели — расширение клиентской базы, вывод нового продукта, рост узнаваемости бренда.

Есть и подводные камни. Недавно я была свидетелем ситуации, когда крупная ювелирная сеть предложила парфюмерно-косметической компании сотрудничество: ювелиры хотели выдавать в парфюмерных магазинах купоны на скидку в своих ювелирных салонах.

Предложение делали в пик сезона для обеих компаний. Выдав купон на скидку пусть и в неконкурирующей сети, парфюмерный магазин рисковал направить деньги клиента не к себе, а к партнерам. Таким образом, возникала непрямая конкуренция за кошелек клиента (в данном случае речь идет о конкуренции за расходы на подарки), хотя с формальной точки зрения компании получали чистую прибыль здесь и сейчас.

Оформление отношений

Самый популярный документ при работе с партнерами — партнерское соглашение или договор о сотрудничестве. В нашем случае он актуален в двух случаях: при совместной разработке и выводе на рынок нового продукта и во время организации совместного семинара. В этом случае в документе важно заранее четко прописать, кто за что отвечает при подготовке продукта и как делятся расходы, зафиксировать финансовые интересы сторон, предусмотреть возможные риски и оговорить варианты продвижения.

Если ведется крупный совместный проект, то заключается субподрядный договор, когда один из партнеров выступает в роли генерального подрядчика, или обговариваются независимые зоны ответственности, а тому, кто привел клиента, выплачивается агентское вознаграждение.

Во всех остальных случаях партнерское соглашение конкретно для нашей компании — это скорее формальность, которая нужна для того, чтобы не забыть свои обязательства и договоренности, заключенные с кем-то из партнеров.

Управление

Для взаимовыгодного и эффективного сотрудничества расходы партнера нужно минимизировать: он уже потратил свои ресурсы на то, чтобы привести к нам клиента и заинтересовать его новыми услугами. Если это совместная презентация, мы берем на себя траты, например, по транспортировке и на оборудование. Предоставляем информацию о нашей компании, продуктах и услугах, при необходимости обучаем продавцов партнера.

Клиенты, которые пришли от партнера, имеют высокий приоритет. Для нас важно, чтобы клиент остался доволен, тогда он станет постоянным, а с партнерами установятся крепкие и доверительные отношения.

Контроль

С точки зрения живых продаж через партнеров у нас все строится на доверии. Нам важно, чтобы партнер чувствовал, что нужен нам и приносит компании большую пользу. О том, чтобы как-то схитрить и не заплатить ему вознаграждение, и речи не идет. Так как средний чек в компании составляет 20 000–30 000 руб. по разовым сделкам на покупку программ 1С, а партнер со сделки имеет 3000 руб., то нам просто невыгодно (не говоря уже о моральной стороне вопроса) рисковать.

В интернет-бизнесе существуют такие сервисы, как ecommtools.com, который позволяет оперативно контролировать сделки и взаиморасчеты с партнерами, видеть, какие от них пришли клиенты и какой заказ сделали. Причем эту информацию получают оба партнера. Как вариант можно создать отдельную страницу на сайте компании и предложить партнерам регистрироваться там при оформлении заказа — после того как клиент совершит покупку, сообщение поступает на электронную почту обоим партнерам.

Мнение

Исключаем погрешности

Михаил Графский, бизнес-тренер, Clientbridge

Информация об авторе

Михаил Графский — консультант по увеличению продаж. Специализируется на консалтинге производственных, торговых и туристических компаний, таких как турфирма «Нева», «Союзспецодежда», «Финам», Юниаструм Банк и др. Официальный сайт — www.grafsky.ru

Отношения, построенные на партнерском взаимодействии компаний из смежных областей, доказали свою эффективность. Но, заключая партнерское соглашение, многие компании часто допускают одни и те же ошибки.

Первое: планирование объемов продаж по каждому партнеру. Многие компании видят в партнере альтернативу собственному отделу продаж, но это не всегда верно. Компания-партнер изначально является самостоятельной бизнес-единицей, поэтому ставить перед ней планы и требовать их выполнения, как в случае с внутренним отделом продаж, невозможно.

Второе: выгода клиента от работы с вашим партнером. Часто партнер получает комиссию от поставщика товаров или услуг. Но есть рынки, на которых наличие партнера увеличивает затраты клиента, например рынок корпоративного страхования, где участие в сделке страхового брокера автоматически увеличивает размер страховой премии. Такое удорожание способно выступить в качестве блокирующего фактора при принятии клиентом решения о сделке с вами и партнером. И тогда и вы, и партнер можете потерять клиента.

И последнее: взаимодействие с партнерами. Работой с партнерами должны заниматься отдельные сотрудники. Это принципиальный момент, так как, если у вашего менеджера есть выбор, вести своего клиента или клиента, пришедшего от партнера, то, скорее всего, он выберет первое. Разделение бизнес-процессов поможет повысить качество работы с партнерами и будет способствовать развитию компании в целом.