Форма поиска

Вы здесь

Еще раз о мотивации

Версия для печати Консалтинговый портал Consult.ru
17.10.2008

Весной этого года к нам обратились с запросом: «Помогите понять, в чем дело, почему у нас продажи не растут. То есть, растут, но не так, как могли бы, — рынок — на подъеме. Может, менеджеров по продажам надо подучить? Или руководителей продающих подразделений сменить?». Летом пришел другой клиент: «Нам надо оптимизировать систему мотивации, — продающие подразделения уперлись в некий потолок роста».

И в том, и в другом случае у менеджеров по продажам, действительно, не было мотивации к наращиванию оборотов, хотя бонусы у них были отнюдь не плохие, и заработать они могли очень прилично, так что систему мотивации винить было не в чем. Но в обеих компаниях менеджеры по продажам почему-то говорили: «Всех денег не заработаешь». И нельзя сказать, что эти менеджеры были ленивыми, наоборот, это были хорошие менеджеры, которые умеют и любят продавать, отличаются высокой энергетикой и даже обаянием.

Проблема оказалась в другом — в организационном хаосе в обеих компаниях. В одной компании менеджеры по продажам, кроме своих задач выполняют еще и неквалифицированные работы: от оформления бухгалтерских документов до погрузки-разгрузки, потому что инфраструктура компании отстала от потребностей бизнеса и не справляется с объемом своих задач. Менеджеры по продажам другой, инжиниринговой, компании тоже вынуждены заниматься не своими функциями — ставить задачи сотрудникам, выполняющим работы для клиентов, и контролировать их: какое оборудование и когда надо заказать у поставщиков, что не забыть при проектировании, как идет монтаж оборудования и т.п. И в той, и в другой компании самая большая проблема — склад, который не может обеспечить ни соблюдения сроков, ни должной точности в комплектации отгрузок... Склад, на котором зачастую товар попросту теряется. Продающие подразделения постоянно звонят на склад, напоминают, просят и требуют, и даже сами включаются в подбор товара для отгрузки клиенту…

Эта картина хорошо объясняет, почему продажи растут не так, как хотелось бы: хорошие бонусы позволяют менеджерам по продажам зарабатывать достаточно, чтобы решать свои основные материальные проблемы, а каждый дополнительный заказ — «большой геморрой» (цитата). Добро бы еще эти активные, энергичные люди понимали, ради чего им надо так страдать. К сожалению, в компаниях, о которых идет речь, не было принято рассказывать сотрудникам о стратегии. Поэтому продающие подразделения просто ничего не знали о планах руководства: ни о том, например, что через 2 года предполагается построить собственный склад, ни о том, какие интересные задачи предстоит решать в ближайшем будущем.

Вот так система управления становится частью системы мотивации, в наших примерах — ее демотивирующией частью. Точно так же могут демотивировать и другие ошибки в управлении, например, нереалистичное планирование продаж. Многие руководители намеренно ставят своим подчиненным завышенные плановые показатели по обороту, рассуждая при этом так: «Они и так не выполнят, но чем выше будет планка, тем больше сделают». А на деле получается по-другому: не выполняя план продаж, сотрудники отдела или магазина задаются вопросом: «В чем дело?», и находят свой ответ. Логичных объяснений здесь может быть только два: или мы все в отделе — «двоечники», или наше начальство не умеет планировать. При этом обе версии — крайне неприятные, и если ситуация повторяется из месяца в месяц, то люди оказываются в подавленном состоянии и теряют всякий интерес к выполнению плана продаж.