Форма поиска

Вы здесь

Человеческий фактор в конкурентной борьбе

Версия для печати Издание «Жизнь Бизнеса» №5
18.05.2002

Действующие лица и исполнители

Практически в каждой компании консультантам встречаются два типа людей. Люди первого типа любят разрабатывать правила и процедуры, контролировать соблюдение сроков. Для них важно дойти до конца, получить результат. Их день, как правило, четко спланирован. Они ценят определенность и обращают особое внимание на детали, потому что “ко всему нужно подходить системно”. Обычно их трудно “зажечь” чем-то новым. Они не склонны рисковать, точный и обоснованный расчет стоит у них впереди ощущений и эмоций. Таких людей называют по разному: “администраторы”, “организаторы”. Мы их будем звать “технологами”.

Рядом (иногда в буквальном смысле слова) с “технологами” работают их антиподы. Основная движущая сила для них — это новые бизнес-идеи и рыночные возможности, особенно если в них содержится вызов, риск, “драйв” и “экстрим”. Как правило, планирование они считают бесполезным занятием, ведь “всего не учтешь” и вообще нужно “ковать железо, пока горячо”. Каждая ситуация для них уникальна, поэтому и “действовать нужно не по правилам, а по ситуации”. Они предпочитают отдавать подчиненным работу крупными “кусками”, не ограничивая их в действиях. Им нужен результат, а не соблюдение процедуры. Поэтому пошаговый контроль для них — непродуктивная трата времени, а “отчеты — лучший способ снизить мотивацию и убить инициативу”. Таких людей мы назовем “творцами”.

Не удивительно, что таким различным людям трудно находить общий язык. Ситуация может осложниться, когда один из них начальник, а другой подчиненный. Если им не удастся построить отношения, то дни подчиненного в компании будут сочтены. А ведь сила организации именно в балансе качеств людей обоих типов.

Как обходить “технологов”

Если (в отличие от Вас) в руководстве конкурентов преобладают “технологи”, то у Вас есть шанс обойти их за счет трех пунктов: люди, идеи и темп. Проанализируйте идеи и проекты, от которых отказались эти конкуренты. Вполне возможно, что в их точных расчетах отсутствовал или был сильно занижен человеческий фактор. Ведь технологии и процедуры строятся в расчете на среднего исполнителя, а не на заинтересованного лидера. Вообще, люди — это, как правило, слабое место “технологов”. Сотрудников “технологов” легче перекупить. В системе мотивации их фирм часто преобладают материальные формы стимулирования, причем штрафов больше, чем премий. И первое, на чём начинают экономить “технологи”, — это персонал.

Настоящим подарком для Вас будут динамичные изменения на рынке. “Технологи”, как правило, хуже чувствуют рынок. Они его методично исследуют, но решения принимают только после накопления критической массы фактов. Результаты маркетингового исследования пройдут через все коридоры “технологов”, будут обсуждены на нескольких заседаниях Правлений. В каждой точке этого пути выводы и рекомендации маркетологов могут получить “черную метку”. Экономьте время, рискуйте. Во-первых, ищите новые идеи — у “технологов” с ними часто случается дефицит. Во-вторых, у Вас наверняка будет возможность быстрее выйти на рынок — “технологи” часто теряют время на доведении продукта до идеального состояния.

Как побеждать “творцов”

Если в отношении конкурентов-“технологов” основной лозунг: “Обходите на поворотах!”, то стратегия в отношении конкурентов-“творцов” иная: “Не бойтесь отстать, все равно успеете!”. “Творцы”, как правило, — лидеры в создании и опробовании различных новинок. В скорости разработки новых продуктов с ними лучше и не тягаться. Гораздо полезнее извлекать уроки из их экспериментов, ведь они часто играют с “чистого листа”. На примере их “шишек” Вам будет легче оценивать риски своих бизнес-планов. “Творцы” наверняка оставят Вам достаточное количество рыночных ниш: нередко они снимают “сливки” со сравнительно небольшого (хотя и достаточно “жирного”) сегмента клиентов — любителей новинок. У вас будет возможность потягаться с “творцами” и по цене. Строя уникальные решения, им не всегда удается воспользоваться “эффектом масштаба”, для которого нужно отработать и формализовать технологию.

Как и у “технологов”, у “творцов” человеческий фактор также может быть слабым местом. Только с перекосом в другую сторону. На “корабле” “творцов” часто можно найти много “балласта” — близких руководителям людей, давно выработавших свой бизнес-ресурс, но занимающих полномочные посты в управленческой структуре. Борьба “творцов” с рыночными вызовами не только воодушевляет сотрудников на выполнение невозможного, но и изматывает коллектив постоянными стрессами.

Будем рады, если эти советы помогут Вам и Вашей компании увереннее чувствовать себя на рынке. Только не забывайте о загадочности человеческой натуры: будьте готовы к тому, что самый отъявленный “технолог” удивит Вас тонкой работой с персоналом, а фирма, руководимая сплошь одними “творцами”, наладит качественное “конвейерное” обслуживание клиентов.