Форма поиска

Вы здесь

Гуру продаж: как стать менеджером по продажам и добиться успеха в карьере

Версия для печати

Примерно каждая третья вакансия на HR-порталах связана с продажами. На каждую из них приходится всего 2,4 соискателя — для сравнения, у юристов конкуренция в 4 раза выше. Рынок труда не перенасыщен менеджерами по продажам, и работодатели охотно принимают соискателей без опыта. Но остаются в компании только лучшие. А что нужно, чтобы стать хорошим продавцом?

Блог Salesapcrm
18.10.2018

Что нужно для получения работы в продажах

Образование

Согласно опросу портала «Моё образование», 55% респондентов получили работу менеджера по продажам, имея лишь среднее профессиональное образование. Профильное высшее может пригодиться скорее в узконаправленных сферах продаж.

Максим Сундалов, директор online-школы английского языка EnglishDom:
– Институтские знания требуются не столько в области продаж, сколько в области товара или услуги, которые и являются предметом сделки. Если продаете стройматериалы, то желательно иметь строительное образование. Если медицинское оборудование — базовые знания в медицине.

Ещё нужны хотя бы минимальные экономические и юридические знания — их можно получить на специальных курсах. Впрочем, в редких случаях обучение вовсе не требуется. Вот как можно стать менеджером по продажам с нуля:

Любовь Горбунова, партнёр «ШАГ Консалтинг»:
– В одной клиентской компании мы столкнулись с сильным руководителем розничной сети, который выделялся энергетикой и умом. Компания процентов на 70 была обязана ему своими коммерческим результатами. Мы поинтересовались, какое у него образование. «А никакого. После школы я поступил в политех, но на втором курсе бросил его, переехал в Москву и стал работать в продажах». Через пару лет после этого разговора он стал гендиректором.

Коммуникабельность

Необщительному человеку продажами лучше не заниматься. Подготовиться к звонку и поговорить с клиентом для него — целое испытание. А коммуникабельный сотрудник всё делает легко и быстро. Это важно, так как, по данным Harvard Business Review, у менеджеров, которые отвечают клиенту в течение часа, продажи в семь раз выше.

Андрей Гусаков, директор по стратегическому маркетингу Dataforum LLC:

– Как слепой не может быть ювелиром, так и менеджер с постным лицом не может быть хорошим продажником. Обычно такие увольняются сами. Могут в середине дня исчезнуть из офиса и прийти только за трудовой книжкой. В моей практике был и такой случай: менеджер просунул под дверь пропуск и ценные документы с запиской, где просил нас не ждать его возвращения.

Настойчивость

Еще одна простая истина о том, как стать хорошим продажником, гласит: не бойтесь названивать клиентам. По исследованиям компании TOPO, при «холодном» обзвоне отказывают 97 человек из 100. А чтобы найти нужного человека в конкретной компании, приходится сделать около 18 звонков!

Главное здесь — не забыть о клиенте, которому вы никак не можете дозвониться. Особенно, когда таких клиентов не 5, а 35. Эту задачу помогают решать CRM-системы. Это программы, которые позволяют управлять задачами и вовремя напоминают, кому перезвонить, кому отправить договор и когда выехать на встречу. Кроме того, чтобы облегчить работу со звонками, в CRM можно настроить скрипты для каждого этапа продажи. Менеджер открывает карточку сделки и сразу видит, что он должен спросить у клиента, какой дополнительный товар или услугу ему предложить.

Многозадачность

Исследования Американской психологической ассоциации показали, что постоянное переключение между задачами может стоить продажнику до 40% результативности. Но как тогда стать хорошим менеджером по продажам, учитывая, что приходится совмещать 10 видов деятельности: звонить и фиксировать полученные данные, ездить на встречи и оформлять договоры, составлять отчеты, присутствовать на совещаниях, разрабатывать стратегию продаж? Решение можно найти в IT для бизнеса. Например, CRM-системы берут на себя часть задач сотрудников, а значит, экономит их время и силы:

• отправляет клиенту sms-уведомления,

• фиксирует в базе заявки, поступившие с сайта,

• по шаблону генерирует документы,

• составляет отчеты и аналитику и т.д.

Способность слушать клиента

Продажник, как хороший психолог, должен уметь слушать клиента, определять его «боль» и объяснять, как его продукт её «вылечит».

Елена Сычевая, коуч, предприниматель, владелец консалтинговой компании:

– Менеджер должен обладать эмпатией, уметь настроиться на волну клиента, понять его потребности и боль. А чтобы сформулировать грамотное предложение, необходимо прежде всего задавать правильные вопросы.

Как менеджеру по продажам добиться успеха

Все перечисленные качества помогут стать хорошим продажником, но это только базис. Профи продаж никогда не стоят на месте.

Постоянно учиться

Согласно отчёту Highspot, коммерчески успешные компании обучают сотрудников в два раза чаще конкурентов. При этом успеха в карьере добиваются те менеджеры, которые учится в 1,5-2 раза больше коллег. Хотите быть впереди? Учитесь!

Алексей Зыков, гендиректор компании по производству спортивно-развлекательного оборудования «Цари Спарты»:

– В нашей компании внедрена система корпоративного обучения, в рамках которой менеджеры изучают рынок. Они на себе испытывают спортивно-развлекательное оборудование и новинки индустрии, осваивают технологии и инструменты продаж, участвуют в отраслевых семинарах, посещают выставки и консультируются с корпоративными психологами.

Андрей Гусаков, директор по стратегическому маркетингу Dataforum LLC:

– Новые практики хорошо оттачиваются на курсах, у которых прикладной диапазон шире системы вузовского образования. Я работал с выдающимся продажником с редким даром продать что угодно и кому угодно, причём быстро. Но когда он прошёл 90-часовой курс по менеджменту делового оборота, его продажи увеличились еще в несколько раз!

Нарабатывать опыт

Эксперты считают, что о качестве менеджера можно говорить лишь после 3 лет работы, когда он столкнется с разными ситуациями и научится с ними справляться. А чтобы по итогу этих трех лет показать действительно высокие результаты, мы рекомендуем изначально устроиться в крупную компанию, где уже есть отлаженная система обучения и наставничества.

Посудите сами, какой опыт ценнее: если вы будете 3 года работать в ларьке мороженого или всё это время посвятите продаже IT для бизнеса в крупной компании?

Выполнять KPI и работать за процент

Зарплата менеджеров состоит из оклада и процентов от продаж. Во многих компаниях при начислении зарплаты учитывается ещё и личная эффективность (KPI) по разным направлениям:

• выполнение плана продаж,

• выполнение плана обработки входящих заявок;

• количество телефонных звонков,

• количество писем или встреч с клиентами и т.д.

Дмитрий Михайлов, директор отдела продаж online-гипермаркета «КотоФото»:

– Грамотная система премирования — гарантия того, что менеджеры будут выкладываться на максимум, прокачивать навыки и увеличивать свой доход. При установке плановых значений следует помнить, что они должны быть достижимы, иначе вместо менеджеров, которые верят в свои силы и перевыполняют план, вы получите работников, которые ничего не делают, потому что «план всё равно не выполнить».

Подстраиваться под стратегию продаж

Опытный специалист знает, как стать успешным менеджером по продажам — надо подстраиваться под стратегию продаж, которую руководитель меняют вслед за запросами клиентов. А запросы могут меняться часто.

Андрей Гусаков, директор по стратегическому маркетингу Dataforum LLC:

– Я всегда запрещал и буду запрещать звонить клиентам третий раз, если на два предыдущих обращения получены отказы. Это значит, что стратегия устарела, и пора готовить новую. Хорошо «работают» резкие изменения в позиционировании. Например, официальный тон диалога можно изменить на более дружественный и наоборот. Можно передать клиента другому менеджеру с противоположными личными, гендерными, возрастным и эмоциональными характеристиками. Тоже помогает.

Автоматизировать работу при помощи CRM

В списке самых эффективных инструментов повышения продаж на первом месте стоит CRM-система. Она позволяет менеджерам по продажам быстро получать доступ к данным о клиенте и истории общения с ним, выполнять все задачи в срок, фиксировать все пожелания клиента и продавать больше. Кроме того, это отличный инструмент для руководителя.

Елена Кисель, партнёр «ШАГ Консалтинг»:
– Руководитель отдела продаж может видеть в CRM-системе, кто работает активно, а кто — «сачкует». В одной из наших знакомых компаний после внедрения CRM сократили 30-40% продажников, которые работали хуже других. Даже без них работа в системе позволила увеличить объем продаж на 40-50%.