Форма поиска

Вы здесь

Маркетинг и продажи

КОД Название формата Краткое описание
МП-1 Матрица расчета емкости рынка На основе «Матрицы» руководитель организации или специалист маркетингового подразделения может провести планирование объемов продаж или прогностическую оценку новых рынков.. «Матрица» опирается на использование минимального объема общедоступной маркетинговой информации и является хорошим подспорьем руководителю в ситуациях, когда у него нет возможности использования полномасштабных данных маркетинговых исследований.
МП-2 Форма описания конкурентов Форма описания конкурентов может быть рекомендована на этапе разработки Компанией конкурентной стратегии и программы маркетинговых действий. Самостоятельно заполняя "Форму", руководитель организации или маркетолог может собрать воедино разрозненную информацию о конкурентах, сравнить их позиции и увидеть рыночные возможности для собственной Компании. Параметры, по которым оцениваются конкуренты, могут лечь в основу регулярно заполняемой базы данных по конкурентам.
МП-3 Памятка "Правила эффективного общения с клиентом" Анкета предназначена для сотрудников, непосредственно взаимодействующих с клиентами. Пункты правил, составленные на основе материалов практических тренингов по технологиям делового взаимодействия, учитывают в себе факторы, необходимые для успешного общения с клиентом в переговорном процессе.
МП-4 Свойства товара. Тренинг-анкета для продавцов-консультантов Анкета предназначена для руководителей Отделов продаж, ответственных за обучение и контроль качества работы продавцов-консультантов. Вопросы анкеты, составленные на основе практических тренингов продаж, учитывают в себе факторы, необходимые для успешного взаимодействия продавца и покупателя в процессе обсуждения свойств предлагаемого товара.
МП-5 Анализ продажи Бланк "Анализ продажи" рекомендуется использовать для оценки навыков коммерсантов/ продавцов. В бланке описаны часто используемые ходы и навыки, позволяющие сделать переговоры/ продажу более успешной. Заполнение бланка позволяет проанализировать поведение сотрудника с точки зрения использования удачных ходов. По каждой шкале могут быть выставлены баллы:

5 – удалось в полном объеме, я доволен тем, как у меня получилось; 4 – в целом удалось, но можно было бы и лучше; 3 – временами удавалось, временами – нет; 2 – чаще всего не удавалось; 1- не удалось вообще ни разу.

МП-6 Формулы вежливого отказа Предлагаемые рекомендации предназначены для использования в общении с клиентами, коллегами, партнерами и т.д. Рекомендации, составленные на основе материалов практических тренингов по технологиям делового взаимодействия, содержат в себе примеры конкретных фраз в ситуации, когда необходимо тактично отказать собеседнику.
МП-7 Кто определяет развитие вашего бизнеса. Оценка степени влияния клиентов и поставщиков (производителей) на бизнес вашей организации Содержит методику, на основании которой можно определить, кто и как определяет развитие Вашего бизнеса. По результатам самоанкетирования организации ей присваиваются баллы, дающие оценку ее позиции по отношению к клиентам и партнерам. На основании полученной Компанией оценки приведены наиболее типичные рекомендации относительно поведения Компании.
Предназначается для тех коммерческих компаний, которые по роду их деятельности оказываются между производителями и потребителями: к ним можно отнести чистых посредников – оптовых продавцов, которые закупают готовый товар и поставляют его в розничные магазины; а также организации, которые приобретают комплектующие для собственного производства и занимаются поиском клиентов для произведенной ими на основе этих комплектующих продукции.
МП-8 Кому и по каким вопросам отдел маркетинга должен предоставлять информацию Предназначается для организаций, где создается единая служба маркетинга и может быть использован как образец, на основании которого могут быть разработаны функции отдела маркетинга и его взаимодействие с другими службами компании. Содержит перечень тех решений, под которые обычно и создается служба маркетинга. Они традиционно принимаются подразделениями компании с использованием информации, предоставляемой отделом маркетинга.
МП-9 Описание бизнес-процесса «Управление дистрибутируемым товарным брендом Предназначен для дистрибуторских компаний и холдингов, в состав которых входит дистрибуторский бизнес. Содержит схему и подробное описание 2 вариантов бизнес-процесса управления брендами дистрибутируемых торговых марок и может быть использован при принятии решения о том, какое подразделение за что должно отвечать при продвижении торговых марок поставщиков.
МП-10 Распределение функций, необходимых для привлечения клиентов и стимулирования продаж Предназначается для торговых организаций, имеющих в своей структуре как розничные сети, так и дистрибуторские бизнес-направления (организации холдингового типа). Представляет собой образец минимально необходимых функций, которые должны выполняться в организации для осуществления основной коммерческой задачи - привлечения новых клиентов и стимулирования имеющихся. Кроме того, формат содержит пример распределения маркетинговых функций - в части сбора информации, разработки программ стимулирования продаж в розничной сети и по отношению к оптовым клиентам и их реализации.
МП-11 Управление брендом розничной сети, входящей в структуру холдингового типа Предназначается для торговых организаций, имеющих в своей структуре как розничные сети, так и другие направления (организации холдингового типа). Управление брендом розничной сети предполагает не только рекламу, но и комплексную работу по поддержанию его имиджа на протяжении всей его жизни и своевременную коррекцию. При этом в управлении брендом могут участвовать различные подразделения холдинга. Распределения маркетинговых функций между подразделениями при управлении брендом розничной сети приведено в данном документе.
Исходя из образца, приведенного в документе, и внеся коррективы с учетом собственной специфики, Компания может распределить функции внутри собственной системы управления брендом.
МП-12 Распределение функций при подготовке стратегического плана компании Предназначается для торговых организаций, имеющих в своей структуре как розничные сети, так и дистрибуторские направления (организации холдингового типа).
Для структур холдингового типа, где имеется и розничная сеть и дистрибуция, важно, чтобы стратегия развития холдинга имела согласованный характер, для этого в разработке стратегического плана компании должны участвовать различные структуры Компании. В первую очередь - бизнес-направления.
Данный формат представляет собой образец распределения наиболее характерных и необходимых маркетинговых функций, которые выполняются при разработке стратегического плана холдинга.
МП-13 Распределение зон компетенции в системе маркетинга между центром и бизнес-структурами в компании холдингового типа Предназначается для холдингов, имеющих в своей структуре корпоративный центр (управляющую компанию) и несколько бизнес-направлений – розничные сети и дистрибуторские направления.
Для структур холдингового типа, где ответственность за коммерцию делегирована бизнес-направлениям, руководству холдинга принципиально важно «держать руку на пульсе» рынка и своевременно использовать рыночные возможности. Для этого Компания должна выполнять минимально необходимый перечень маркетинговых функций. Данный формат представляет собой образец их распределения между центром и бизнес-структурами внутри организации.
Исходя из образца распределения зон компетенции, приведенного в документе и внеся коррективы с учетом собственной специфики, Компания может распределить функции внутри собственной системы маркетинга между центром и бизнес-структурами.
МП-14 Методика распределения обязанностей при решении задач ценообразования Предназначается для самостоятельной работы руководителя, отвечающего за этот блок задач. Оптимальной представляется совместная разработка всех менеджеров, которые должны участвовать в решении этой задачи. В процессе заполнения формата в Компании могут быть распределены функции и назначена ответственность за выполнение отдельных функций для решения задач ценообразования.
МП-15 Методика распределения обязанностей при решении задач развития ассортимента Предназначается для самостоятельной работы руководителя, отвечающего за этот блок задач. Оптимальной представляется совместная разработка всех менеджеров, которые должны участвовать в решении этой задачи. В процессе заполнения формата в Компании могут быть распределены функции и назначена ответственность за выполнение отдельных функций для решения задач развития ассортимента.
МП-16 Методика распределения обязанностей при решении задач развития розничной сети, каналов продвижения и обслуживания клиентов Предназначается для самостоятельной работы руководителя, отвечающего за этот блок задач. Оптимальной представляется совместная разработка всех менеджеров, которые должны участвовать в решении этой задачи. В процессе заполнения формата в Компании могут быть распределены функции и назначена ответственность за выполнение отдельных функций для решения задач развития ассортимента.
МП-17 Методика распределения обязанностей при решении задач клиентского маркетинга Предназначается для самостоятельной работы руководителя, отвечающего за этот блок задач. Оптимальной представляется совместная разработка всех менеджеров, которые должны участвовать в решении этой задачи. В процессе заполнения формата в Компании могут быть распределены функции и назначена ответственность за выполнение отдельных функций для решения задач клиентского маркетинга.
МП-18 Методика распределения обязанностей управления брендом компании Предназначается для самостоятельной работы руководителя, отвечающего за этот блок задач. Оптимальной представляется совместная разработка всех менеджеров, которые должны участвовать в решении этой задачи. В процессе заполнения формата в Компании могут быть распределены функции и назначена ответственность за выполнение отдельных функций для решения задач управления брендом.
МП-19 Методика распределения обязанностей при разработке конкурентной стратегии Предназначается для самостоятельной работы руководителя, отвечающего за этот блок задач. Оптимальной представляется совместная разработка всех менеджеров, которые должны участвовать в решении этой задачи. В процессе заполнения формата в Компании могут быть распределены функции и назначена ответственность за выполнение отдельных функций для решения задач разработки конкурентной стратегии.
МП-20 Распределениефункций управления между дистрибуторской компанией, ее региональными центрами, филиалами и территориальными представительствами Предназначается для компаний, планирующих развитие дистрибуции и создающих регионально-распределенную структуру управления. Формат может быть использован как образец при распределении функций между центром и территориально удаленными структурами Компании. Содержит описание функций четырех соподчиненных уровней дистрибуторской компании: головного офиса – регионального центра - филиала - территориального представительства.
МП-21 Распределение функций продвижения торговых марок производителей Предназначается для торговых организаций, имеющих в своей структуре дистрибуторские бизнес-направления (в том числе, организации холдингового типа). Представляет собой образец минимально необходимых функций, которые должны выполняться в организации для осуществления основной коммерческой задачи - отбора поставщиков, торговых марок и дальнейшего их продвижения. Кроме того, формат содержит пример распределения маркетинговых функций - в части сбора информации о поставщиках, разработки политики по отношению к поставщикам и ее реализации.
Исходя из образца, приведенного в документе и внеся коррективы с учетом собственной специфики, Компания может распределить функции продвижения торговых марок.
МП-22 Распределение маркетинговых функций при расширении сбытовых сетей Предназначается для торговых организаций, имеющих в своей структуре розничные сети и планирующие их развитие (в том числе, в регионы). Представляет собой образец минимально необходимых функций, которые должны выполняться в организации для развития розничных сетей. Кроме того, формат содержит пример распределения маркетинговых функций - в части сбора информации о региональном спросе, разработки региональной политики и ее реализации.
МП-23 Алгоритм действий телефонного оператора службы продаж в конфликтных ситуациях В "Алгоритме" описываются действия телефонного оператора службы продаж (call-центра) в ситуации конфликтного общения (с потребителем, возмущенным действиями компании)."Алгоритм" задает последовательность действий из 9 этапов, позволяющих элиминировать конфликт и найти конструктивные варианты разрешения проблемной ситуации.Содержит примеры эффективных речевых формулировок и действий оператора.
МП-24 Общие нормы ведения телефонных переговоров с клиентами Документ содержит в себе 9 базовых норм, которые необходимо соблюдать телефонному оператору службы продаж (call-центра) компании. Приводятся примеры полезных формулировок и речевых оборотов. Документ может быть использован при обучении телефонных операторов, а также для организации повседневного контроля за качеством их работы.
МП-25 Алгоритм действий телефонного оператора отдела продаж в типовых ситуациях В "Алгоритме" описаны действия телефонного оператора службы продаж (call-центра) для трех типовых ситуаций:1) Общение с клиентом, не определившимся с покупкой и слабо информированного в ассортименте компании;2) Общение с клиентом, выбравшим товар, но желающим уточнить характеристики модели, цены и т.п.;3) Общение с клиентом, ожидающим подтверждения о наличии товара в магазинах сети.Приводятся примеры, содержащие эффективные обороты речи и действия оператора.
МП-26 Инструкция оператора справочно-информационной службы торговой компании "Инструкция" описывает порядок действий оператора информационной службы оптово-розничной торговой компании от начала процесса взаимодействия с различными видами клиентов до завершения разговора. В 11 пунктах инструкции даны алгоритмы действий по формам речевых оборотов; нормативам переключения; порядку ведения информационной базы данных. "Инструкция" может быть использована для организации работы сотрудников справочно-информационной службы; в процессах обучения телефонистов и для организации контроля качества их работы.

Принимаются заявки на разработку необходимых вам форматов!

Если у вас возникли вопросы, вы можете задать их по тел./факс: (495) 258-25-02, или по электронной почте step@stepconsulting.ru.

Вернуться к разделам