Обзор рынка B2B

Первоначально к В2В ("бизнес для бизнеса") относили все средства Интернет (то есть сайты), используемые при осуществлении сделок купли-продажи между коммерческими структурами. Под это определение подпадали и корпоративные сайты, если компания использовала их для реализации собственной продукции, и отраслевые порталы, предоставляющие информацию о какой-либо отрасли в целом, и сайты, используемые компаниями для организации закупок.

Впоследствии термин "В2В" стали употреблять и в более широком значении, относя к этой сфере любой бизнес, клиентами которого выступают другие коммерческие структуры, а не частные лица или государственные учреждения. Преобладающим остается определение В2В как сектора рынка, предоставляющего услуги по организации в Интернет информационного и торгового взаимодействия между фирмами-покупателями и фирмами-продавцами.

Услуги, которые предоставляются компаниям сектором В2В, представлены в форме использования электронных торговых площадок (ЭТП), или B2B-площадок (Business to business marketplace). В функции ЭТП может выступать любой Интернет-ресурс, посредством которого заключаются сделки купли-продажи между предприятиями — покупателями и продавцами. Электронные торговые площадки создаются для того, чтобы упростить взаимодействие между предприятиями, поставщиками и покупателями, независимо от их размеров, географического положения и отраслевой принадлежности^*.

Виды электронных торговых площадок

Различают три основных вида ЭТП

1. Площадки, создаваемые и поддерживаемые покупателями (buyer-driven). Одна или несколько крупных компаний создают свою торговую площадку для привлечения множества компаний-поставщиков, что позволяет им оптимизировать процесс закупок, расширить торговые контакты и сети поставок.
2. Площадки, создаваемые и поддерживаемые продавцами (supplier-driven или seller-driven). Этот вид ЭТП также формируется крупными компаниями или их объединениями, заинтересованными в развитии каналов сбыта продукции.
3. Площадки, создаваемые и поддерживаемые третьей стороной (third-party-driven). Это наиболее многочисленная категория посреднических площадок, призванных свести вместе покупателей и продавцов. Площадки этого типа в свою очередь подразделяются на отраслевые и многоотраслевые.

Кроме B2B выделяют еще несколько разновидностей электронных площадок, в зависимости от того, кто выступает в качестве контрагентов систем электронной торговли: 
C2C (Сonsumer-to-Сonsumer) — системы электронной торговли между частными лицами. Типичный пример — электронный аукцион, на котором одни частные лица могут выставлять на продажу товары и предметы, предназначенные для покупки другими частными лицами. 
B2C (Business-to-Consumer) — системы розничной электронной торговли, в которых продавцом является предприятие, а покупателями преимущественно частные лица. Наиболее распространенный пример — интернет-магазины, продающие потребительские товары (бытовую электронику, книги, компакт-диски и многое другое). 
B2G (Business-to-Government) — системы электронной торговли, контрагентами которых являются предприятия и государственные учреждения. Используются для организации государственных закупок. 
 

Модели работы ЭТП

Возможны различные принципы взаимодействия участников сделки на ЭТП. Это могут быть либо модели с фиксированными ценами, типичные для продаж по каталогам, либо системы динамического ценообразования, характерные для аукционной или биржевой торговли. В современных ЭТП используются три основных модели организации взаимодействия участников: онлайновый каталог, аукцион и биржа. В случае если ЭТП предоставляет возможность сразу нескольких типов взаимодействия, ее клиенты могут выбрать наиболее приемлемую для них модель.

Онлайновый каталог (Online Catalog) обеспечивает быстрый выход покупателей на нужных продавцов. Вместо того чтобы просматривать горы зачастую устаревших каталогов поставщика, покупатели могут использовать поисковые возможности Интернет, сравнивая товары сразу по нескольким параметрам, включая цену, даты поставки, гарантии, информацию по обслуживанию и т.д. Каталожная модель оптимальна для отраслей, характеризующихся большим количеством мелких предприятий и частым проведением сделок с относительно недорогими товарами, поскольку позволяет покупателю ознакомиться с предложениями большого числа поставщиков.

Аукцион (Auction) в основном отличается от онлайнового каталога тем, что цены не фиксированы, а устанавливаются во время торгов. Данная модель используется для проведения электронных закупок на конкурсной (тендерной) основе.

Биржа (Еxchange) применяется на рынках, где цена может быстро меняться в зависимости от соотношений спроса и предложения. Эта модель позволяет согласовывать спрос/предложение и определять рыночные цены, а также регистрировать и проводить сделки в режиме реального времени.

Некоторые аналитики в качестве отдельного вида ЭТП выделяют Сообщество (Сommunity). ЭТП данного вида — это информационные порталы, предоставляющие посетителям экономические новости, отраслевую и корпоративную аналитику, списки вакансий, а также позволяющие участникам общаться через чат или с помощью доски объявлений. Хотя площадки такого рода и могут обеспечивать сведение в одном виртуальном пространстве потенциальных покупателей и продавцов, отнесение их к ЭТП нуждается в некоторых оговорках. Далеко не всегда информационные порталы предназначены их создателями для проведения электронных сделок и обладают сервисами их поддержки. Строго говоря, к ЭТП относятся лишь те из информационных порталов, которые обладают также функциями электронного каталога, аукциона или биржи.

Динамика российского рынка В2В

Качественный скачок в развитии рынка В2В в России произошел в 2001-2002 годах. В исследовании Boston Consulting Group, опубликованном в начале 2001 года, констатировалось, что российский сектор В2В находится в начальной стадии развития. Исследование выявило более пятидесяти действующих и анонсированных электронных торговых площадок, большая часть которых была создана в металлургии и отраслях ТЭК. А уже к концу 2001 году число В2В-проектов в различных отраслях российской экономики удвоилось и перевалило за сотню. Согласно сделанным прогнозам, объем электронных сделок в России должен был расти более чем на 100% в год и достичь к 2004 году 22,3 млрд. евро. Последующий спад активности в мировой Интернет-индустрии заставил аналитиков скорректировать свои ожидания, в том числе и применительно к России. Так, согласно прогнозу "Тройки Диалог", российский рынок В2В должен был вырасти до 1,1 — 1,3 млрд. долл. в 2003 году и до 2,1 — 2,4 млрд.долл. в 2004 году. Как показало последующее развитие событий, даже эти более осторожные прогнозы оказались значительно завышенными.

Национальная ассоциация участников электронной торговли (НАУЭТ) приводит цифры фактической динамики российской электронной торговли в сегменте В2В (см. рис.1).

Рисунок 1. Динамика роста российского рынка В2В, млн. долларов

Таким образом, оборот в сегменте В2В достиг в 2004 году лишь 441,9 млн. долларов, что составило 14% от объема российского рынка электронной торговли в целом. В 2005 году объем продаж в сегменте В2В практически утроился и составил 1,3 млрд. долларов. Причем 62% рынка В2В (806 млн. долларов) пришлось на компании ТЭКа.

Примечательно, что пропорции российского рынка электронной торговли резко контрастируют со структурой мирового рынка, где доля В2В-сегмента составляет около 90%. Однако если, следуя некоторым аналитикам, считать объем электронных продаж B2G также продажами "бизнеса для бизнеса", доля сектора B2B в этом случае составит 80%, что соответствует мировой практике. Качественный же скачок произошел в российском B2G-секторе электронной торговли, где объемы продаж с 133 млн. долларов в 2003 году выросли до 2,13 млрд. долларов уже в 2004 году. Этот шестнадцатикратный рост был обеспечен прежде всего государственными закупками в рамках начавшейся активно разворачиваться Федеральной целевой программы "Электронная Россия (2002-2010 гг.)" (см.таб.1, рис.2).

Таблица 1. Динамика объемов электронной торговли в России, млн. долларов

Сегмент	2001	2002	2003	2004	2005	Темпы роста, %
B2C	218,3	317,5	480,4	662	1020*/2600**	151
B2B	99	189	316,2	442	1 300	294
B2G	-	10,8	141	2 130	2 174	102
Итого:	317	517	937	3 233	4 494	138

* — данные, полученные на основе агрегирования данных по Интернет-магазинам
** — данные, полученные методом опроса пользователей Интернет
Источник: НАУЭТ

Рисунок 2. Состав участников торговых В2В- площадок

 

Уже к концу 2004 года в России насчитывалось около двух сотен ЭТП, охватывающих практически все сферы деятельности современного бизнеса. Однако, полноценных B2B- площадок, предлагающих полный спектр услуг, в Рунете сегодня еще недостаточно. Большинство так называемых российских B2B-площадок представляют собой каталоги товаров и услуг, который предполагает лишь поиск интересующей информации с последующим оффлайновым совершением сделки. 
 

Еще несколько лет назад большинство зарубежных и российских экспертов сходились во мнении, что наиболее перспективным направлением развития электронной коммерции в секторе В2В является создание независимых посреднических онлайновых торговых площадок или электронных бирж. На практике, однако, объемы торгов на многих из них оказались менее значительными, чем предполагалось. Многие независимые онлайновые биржи, еще недавно занимавшие первые строки в материалах по электронной коммерции, начинают закрываться или менять направление своей деятельности.

В настоящее время на российском рынке происходит резкое сокращение числа независимых посреднических ЭТП и усиление позиций ЭТП, создаваемых крупными покупателями (закупочные ЭТП) или продавцами (сбытовые ЭТП). В последние несколько лет независимые площадки не развиваются, превращаясь из торговых площадок в информационные порталы (см. табл.2).

Таблица 2. Модели взаимодействия участников на российских ЭТП

Модели взаимодействия участников	Доля площадок, обеспечивающих данную модель взаимодействия, в общем числе площадок
Биржевая модель, в том числе: запрос предложений (поставщиков, потребителей) запрос котировок (поставщиков, потребителей)	21%, в т.ч. 89% 86%
Электронная доска объявлений	63%
Каталог компаний, предлагающих свою продукцию	67%
Каталог товаров и услуг	89%
Аукцион (на понижение на повышение)	36%

Таблица 3. Отраслевая структура российского рынка B2B

Отрасль	Площадка	Оборот, млн. долл.
Энергетика	www.b2b-energo.ru	> 730
Многоотраслевая	www.usetender.com	258
Сельское хозяйство	www.idk.ru	> 105
Продукты питания	www.cislink.ru	> 100
Многоотраслевая	www.trade.su	> 9
Металлы	www.torg.severstal.ru	8,9
Многоотраслевая	www.itenders.ru	1,2
Другие		187.9
Итого		1300

Разные ЭТП значительно различаются по объемам осуществляемых сделок, поэтому отраслевые показатели оборота на ЭТП отнюдь не пропорциональны количеству ЭТП в той или иной отрасли (см. таб.3, рис.3).

Рисунок 3. Отраслевая структура рынка В2В в России (по количеству площадок)

 

Годовой оборот, приходящийся в среднем на одну ЭТП топливно-энергетической отрасли, в несколько раз превышает обороты на одну ЭТП в металлургии и лесной промышленности и в несколько десятков раз — аналогичный показатель на многоотраслевых ЭТП. Что же касается доходности различных ЭТП, то она определяется не только объемом проводимых сделок, но и условиями оплаты (см. табл.2).

Таблица 4. Оплата за пользование услугами В2В площадки

Условия оплаты услуг ЭТП	Доля ЭТП, работающих на данных условиях
Процент от совершенной сделки (1-6%)	78%
Абонентская плата ($3-180 в месяц)	22%

Проблемы и перспективы развития рынка В2В в России

Проблемы, осложняющие развитие отечественного рынка В2В, во многом сходны с аналогичными проблемами В2В-рынка во всем мире. Клиенты ЭТП сталкиваются с двумя группами рисков — технологическими и коммерческими. К первым относятся некачественная связь с Интернет-провайдером, угроза взлома средств криптозащиты, внутренняя утечка конфиденциальной информации из баз данных ЭТП и т.д. Практически все риски этой группы минимизируются за счет использования более мощных и надежных (но и более дорогостоящих) технических средств. Кроме того, подобные риски можно страховать, и эта практика начинает находить применение в России.

Пример

Компания "Ингосстрах" застраховала эксплуатацию информационной системы межбанковского процессингового центра Faktura.ru, а также деятельность оператора системы, ЗАО "Центр Корпоративного обслуживания", предоставляющего участникам информационные и технологические услуги. Сумма страхового покрытия превысила 500 тыс. долларов
 

Использование ЭТП в качестве механизма доведения продукции до конечного потребителя ведет к появлению коммерческих бизнес-рисков как для продавцов, так и для покупателей. В первую очередь, это риски несоответствия качества поставляемой продукции и сроков поставки, риски потери покупателем предоплаченных по сделке денежных средств, риски неоплаты или просрочки оплаты поставленной поставщиком продукции. Недостаточное доверие компаний к электронным средствам ведения бизнеса и к своим виртуальным партнерам является серьезным барьером на пути развития электронной торговли.

Что же касается России, то здесь "проблема доверия" стоит наиболее остро и является одним из ключевых факторов, сдерживающих развитие электронной коммерции. Главная причина недоверия — отсутствие у потенциальных покупателей полной и достоверной информации об онлайновых торговцах. Одним из способов повышения доверия потребителей к Интернет-покупкам, по мнению ряда специалистов, является создание систем добровольной сертификации, а также подготовка и публикация независимыми экспертами регулярных рейтингов Интернет-магазинов и других типов ЭТП.

Специфические российские проблемы развития ЭТП

1. Низкий уровень телекоммуникации и проникновения Интернета, неподготовленность персонала российских компаний к использованию средств электронной торговли.
2. Низкий уровень обеспечения безопасности в Рунете и локальных сетях многих российских компаний.
3. Отсутствие необходимой правовой базы для ведения электронной торговли. До сих пор законодательно не определены такие базовые понятия, как электронная торговля, электронная сделка, электронный документ, интернет, веб-сайт и т.д. Отсутствуют судебные механизмы разрешения конфликтов и споров в этой сфере. Все это создает правовой вакуум, который не позволяет должным образом защищать права участников электронной торговли. Ситуация может кардинально измениться к лучшему, когда будет принят закон "Об электронной торговле", проект которого в феврале 2005 года был внесен на рассмотрение Государственной Думы РФ. По прогнозам экспертов, принятие данного законопроекта может повлечь за собой многократный рост объемов электронной торговли.
4. Слабое распространение систем электронных платежей, низкий уровень использования пластиковых карт вообще и для совершения платежей в частности.

В настоящее время участники рынка электронной торговли и эксперты прогнозируют уверенный рост российского сегмента B2B в ближайшие несколько лет на уровне 40-50%. В ближайшие год-два эксперты ожидают следующих событий в области межфирменной онлайновой торговли:

1. Постепенное перераспределение клиентской базы обычных товарных бирж на онлайновые торговые площадки, предоставляющие своим клиентам гораздо большие информационные и торговые возможности.
2. Расслоение по принципу "победитель получит все": квадратичная зависимость роста объемов выручки от числа клиентов позволит создать еще большие преимущества для успешно действующих ЭТП по сравнению с конкурентами, позднее вышедшими на рынок.
3. Диверсификации отраслевых площадок за пределы своей вертикали не произойдет, поскольку основой их конкурентоспособности являются специфические для занятой ниши знания, опыт и взаимоотношения.
4. Развитие ЭТП биржевого типа за счет внедрения дополнительных функций. По мере развития клиентской базы и программного обеспечения площадки межфирменной торговли начнут предлагаться такие услуги, как форвардные сделки и опционы.
5. Появление супер-узлов межфирменной онлайновой торговли с общей инфраструктурой и развитой системой услуг, используемых несколькими отраслевыми рынками.

---

Издательство: Журнал «Sales business/Продажи» 16 августа 2006