Каков вопрос – таков ответ
Пригласили меня на днях на встречу Отдела закупок и Отдела продаж, на которой планировалось обсуждение результатов продаж за истекший период. Я ждала, что состоится разговор людей, идущих к общей цели. Что получены такие-то цифры по обороту, по валовой прибыли, такая-то оборачиваемость. С моей точки зрения, самое важное в подведении итогов – это анализ, что в работе с товаром в последнее время позитивно повлияло на коммерческие результаты, что можно было бы сделать лучше и что мы собираемся сделать в будущем. Тем более, что Компания действительно сделала прорыв, показала хорошие результаты и приросла к прошлому году, в то время как у конкурентов продажи упали.
Однако тон совещания оказался совсем другой. Вместо конструктивного обсуждения результатов и анализа причин по получилась битва «стенка на стенку»: продажи обвиняют закупки в том, что они не привезли нужный товар, закупки защищаются. Потом наоборот – закупки обвиняют продажи в том, что те недостаточно работают с перспективными регионами, продажи защищаются. Волны претензий временами приостанавливались благодаря Коммерческому директору, напоминавшему, что Компания выполнила план благодаря эффективной работе с товаром и что нынешнее обсуждение имеет целью еще больше усовершенствовать работу. Но все попытки перевести разговор в конструктивное русло ни к чему не приводили.
Что же происходило? Всё просто: был задан неудачный формат обсуждения. Перед совещание руководитель отдела продаж разослала своим подчиненным просьбу сформулировать пожелания по товару. Каждый из 20 менеджеров написал по 5 пожеланий типа «завезти дешевый товар А ценой до 150 рублей», «найти у российских поставщиков товар Б в цветочек, потому что он есть у конкурентов» и т.п. Собранные вместе 100 пожеланий по товару, озвученные на совещании, неизбежно звучали как претензии к работе коллег, участники заводили друг друга и нужно было обладать очень высокой психологической устойчивостью, чтобы не скатиться в разговор «дурак – сам дурак».
Выйдя из комнаты совещания руководители отделов были недовольны собой. А мы им порекомендовали изменить формат встречи.