Невероятная экономика конкурса

Крупную торговую сеть долго лихорадило от постоянной смены руководящего персонала на всех уровнях, до Генерального директора включительно. Частая смена начальников, требований, правил оценки труда - привела к серьезной демотивации людей на местах. Сотрудники магазинов обмякли, работали спустя рукава, заинтересованности в результатах не было. Это стало одной из главных причин снижения продаж и отставания от конкурентов. К моменту, когда нас пригласили, продажи сократились по сравнению с прошлогодними почти на 15%.

Мы сопровождали реорганизацию бизнеса, которую проводил новый руководитель. Были созданы предпосылки для нормализации работы компании, для кадровой стабилизации. Но чтобы расшевелить пребывающих в анабиозе людей, этого было недостаточно. Чтобы сдвинуть ситуацию с мертвой точки и остановить падение продаж, требовался какой-то толчок. Мы предложили провести конкурс с условным названием «Лучший магазин». Хотелось в первую очередь взбодрить людей с коммерческой жилкой, а они обычно очень отзывчивы на розыгрыши дорогостоящих призов. Призом для директора магазина-победителя был объявлен импортный автомобиль стоимостью около 30 000 долларов, остальным сотрудникам причиталась премия в размере оклада.

До окончания финансового года оставалось около 4-х месяцев, и для получения ощутимого результата, интригу конкурса нужно было сохранить до последних дней. Случись преждевременный отрыв лидера от преследователей – и смысл всей затеи сошел бы на нет. Вместе с тем, классическая схема спортивных турниров не вписывалась в оставшееся время и не позволяла выявить объективного лидера среди почти сотни магазинов. Нужно было изобрести какую-то новую, для данной ситуации подходящую конструкцию. Изобрели!

Совместно с сотрудниками мы разработали, запустили и начали сопровождать систему еженедельных туров: все магазины делились на пары и в течение недели соревновались между собой. Победитель в паре зарабатывал очко, сумма очков определяла место магазина в турнирной таблице. Эти правила обеспечили такой расклад, что даже за три недели до завершения реальные шансы на победу были почти у четверти магазинов. Кончено, выявились и аутсайдеры. Но их состав ни для кого не стал неожиданностью: это были магазины, чьи директора явно не отличались коммерческим азартом.

Было и такое, что какие-то заведующие не сразу разобрались в правилах стартовавшей игры. Здесь сильно помогло наше прямое участие в проведении конкурса. Не уповая на руководителей дивизионов, мы сами встречались с заведующими. Выясняли их отношение к происходящему, объясняли то, что было недопонято. В результате часть первоначально «проспавших» директоров «проснулась» и включилась в гонку. Благо, неудачные выступления в первых турах не вышибли их из круга претендентов на победу.

Директору выигрывшего магазина ключи от машины были торжественно вручены на общем собрании директоров. Человек сиял от счастья и щедро делился с бывшими соперниками секретами и хитростями своей победы. А результаты проведения конкурса  для компании? Они были осязаемы и измеримы! Исходное отставание продаж на 15% к концу конкурса и финансового года превратилось в 15% прироста. И год был закончен с тем же объемом продаж, что и предыдущий. А маржинальный доход, заработанный за счет прироста выручки, многократно превысил стоимость конкурсных призов и премиальных выплат.

+++

Проект был интересным, с нестандартными задачами, с еще более нестандартными решениями и очень неожиданным завершением: экономический эффект превзошел все ожидания, и наши, и нашего заказчика.