3 нематериальных «подарка» для вашей команды продавцов
Карл Старк и Билл Стьюарт (Karl Stark and Bill Stewart) — Управляющий директор и Соучредитель компании Avondale, Чикаго, США, занимающейся стратегическим консалтингом и фокусированной на росте компаний.
«Растущие обороты не означают, что вы должны думать только о более высоких комиссионных для вашей службы продаж. Наилучшим поощрительным стимулом будет также инвестирование в вашу бизнес-модель и в ваш бренд».
Мы постоянно убеждаем наших заказчиков, что им чрезвычайно важно строить свой бизнес так, как если бы они вовсе не нуждались в своей службе продаж. Предпосылка этого утверждения в том, что если ваше предложение для клиентов настолько привлекательно, что можно забыть о телефонных обзвонах, то ваши продающие сотрудники будут просто катализаторами растущего бизнеса, но не теми людьми, от которых зависит его выживание.
Конечно же мы понимаем, что реальность такова, что мы постоянно много инвестируем в нашу систему продаж, и что мы хотим получить весомую отдачу на эти инвестиции.
Но высокие комиссионные и другие материальные способы поощрения вовсе не всегда гарантируют такой результат. В этой статье мы хотим обозначить три других «подарка», которые вы можете преподнести вашей службе продаж, чтобы подкрепить их успех и стимулировать развитие бизнеса.
1. Дайте им поработать с продвинутыми клиентскими запросами
Хорошо продуманная бизнес-модель должна прочно базироваться на понимании потребностей клиента. Инвестиции в продажи должны выполнять роль «турбонаддува» для бизнеса, а не топлива, заливаемого в бак. Когда от службы продаж ожидают, что она будет главным двигателем роста, ее сотрудники начинают искать способы сделать интересным свое предложение и, как правило, находят его в ценовых скидках или в лучших условиях продаж. Это ставит самих коммерсантов в уязвимую позицию: к ним начинают относиться как к «впаривателям», ставя под подозрение то, что они предлагают. Каждый продавец с огромным удовольствием предложит замечательный продукт – так дайте им такую возможность, разработав продвинутое клиентское предложение.
2. Инвестируйте в бренд
Потребители подсознательно скептичны к скидкам и льготным условиям продаж, и большинство из них не любит приобретать то, во что они не верят. Подумайте о следующем: испытывали ли вы когда-нибудь позитивные чувства в тех случаях, когда продавец убеждал вас в том, что вы ошибаетесь? – Именно поэтому другой путь увеличить потенциал ваших продаж состоит в приложении усилий к развитию вашего бренда. Позитивное впечатление от бренда предшествует разговору продавца с потребителем. Развив сильный бренд, вы будете иметь многих потребителей, самостоятельно погрузившихся в онлайн в поисках вашего предложения. Маркетинговые инвестиции в бренд автоматически усиливают предложения ваших продавцов, добавляя доверия к предлагаемым ими коммерческим условиям.
3. Изучайте данные и тренды, чтобы понять зоны живого интереса ваших заказчиков
Хорошие продавцы готовы тратить столько времени, сколько возможно, на контакты со своими лучшими клиентами и на обсуждение перспектив. Инвестирование в маркетинговые исследования и аналитические обзоры помогает обозначить зоны живого интереса потребителей, обозначить те приметы, ориентируясь на которые можно резко повысить вероятность успешной продажи. Из этого следует целесообразность фокусирования времени и энергии продавцов на понимании того, на что потребитель сегодня особенно готов потратить свои средства.
Ваша служба продаж – это только одна часть действующей у вас бизнес-модели. И наиболее вероятный путь к успеху – когда каждая часть вашего бизнеса поддерживает и развивает другую. Если вы уверены, что получите хороший толчок к росту от ваших продаж – вы также должны быть уверены в том, что остальные части вашего бизнес-механизма также готовы к росту.
По материалам сайта: www.inc.com
© Перевод «ШАГ Консалтинг», 2013