6 лучших способов говорить о деньгах

Хватит вести разговоры о цене. Вместо этого начните говорить о ценностях и выгодах.

Слишком часто, когда начинается «разговор о деньгах», покупатель поднимает вопрос о цене.

По моему опыту, цена зачастую озвучивается в беседе слишком рано. Покупатели часто используют ее в качестве отборочного критерия, прежде чем хотя бы малая толика ценности была им предложена. Разумеется, мы будем обсуждать цену – однако это должно случиться только после того, как покупатель поймет преимущества работы с нашей компанией.

Есть три негативных аспекта в обсуждении цены:

• Вы говорите о ваших деньгах. Они сосредоточены на своих деньгах.
• Обычно подразумевается, что вы и покупатель говорите об одном и том же – другими словами, что ваша цена может быть сравнена с чьей-то еще, поскольку ваши продукты (товар) такие же. Часто дело обстоит не так.
• Вы обсуждаете «затраты на входе» (цена единицы продукции, услуги или решения) – но ценность состоит в «результатах на выходе» (надежность, действенность, эффективность, общая стоимость собственности - покупки и эксплуатации).

Я бы хотел, чтобы вы поработали над некоторыми языковыми изменениями в ваших беседах с потенциальными и реальными клиентами, когда вы обсуждаете деньги. Это не эвфемизм. Есть способы, чтобы сместить фокус беседы с цены на ценность.

1. «Конкурентоспособный на рынке». Сосредоточьте беседу на том, что вы собираетесь максимально помочь покупателю, оставив в стороне обсуждение исключительно цены. Если то, что вы продаете, это не то же самое, что продают все остальные, оно не может стоить столько же. С самого начала в беседе используйте термин «конкурентоспособный на рынке», уменьшая тем самым страх покупателя и откладывая разговор о цене до того, как будет установлена ценность.

2. «Скорость». Скорость означает деньги. Сосредоточьте беседу на том, как ваше решение может помочь клиенту быстрее получить нужный результат.

3. «Доходность». Как подсчитываются данные по вложению/результату? Клиенты ожидают, что вы понимаете их бизнес достаточно хорошо, чтобы сказать им, как ваше предложение повлияет на их итоговый результат в долларах.

4. «Уверенность в результате». Мы все что-то покупали, исходя только из цены, а потом выясняли, что оно не работает. Ваш клиент платит в том числе за уверенность в том, что ваше решение будет работать.

5. «Первая очевидная выгода». Расчет времени, определение сроков увеличивает доверие к вам, потому что это дает клиенту возможность видеть «дату» получения выгоды, которую вы обещаете, – а это один из важнейших вопросов для таких предложений, выгоды от которых очевидны не сразу.

6. «Общая стоимость собственности». Делайте акцент на общей картине. Расходы могут включать ремонт, расходные материалы, время простоя и т.д. Поддерживайте беседу в области всей сделки и бюджета покупателя, а не цены.

Кстати, есть только одна ситуация, в которой разговор о деньгах может быть весьма кстати. Это когда вы говорите о деньгах покупателя и о том, как ваше решение может их приумножить.

Деньги страшны, только когда мы говорим о цене: покупатели боятся принять неправильные решения и «проиграть». Уберите «цену» из переговоров, и вы окажетесь в гораздо лучшей позиции.