5 шагов к построению бизнеса, который сможет функционировать без вас

Большинство предпринимателей напрямую задействованы в выстраивании отношений с клиентами. Но когда бизнес расширяется и появляются новые клиенты, вам требуется и новая стратегия роста.

Мы решили, что наш бизнес пора масштабировать. За последние два года наш подход отработан на нескольких ключевых клиентах, и мы готовы к значительному росту. Но трудность вот в чем: до этого момента наш «секретный ингредиент» был в том, что мы оба полностью контролировали отношения с каждым клиентом. Мы работали вдвоем, в тесном сотрудничестве, отслеживали процесс от и до, и клиенты были довольны.

Но чтобы построить стабильный бизнес, имеющий реальную ценность, нам нужно набрать команду, члены которой смогут сами – индивидуально или коллективно – строить прочные отношения с клиентами. Надо, чтобы эта команда работала с гораздо бо́льшим количеством клиентов, чем могли бы мы вдвоем.

Поэтому мы решили четко прописать, что именно мы делали, чтобы построить плодотворные отношения с клиентами. Сейчас мы обучаем этому людей, которые занимаются взаимодействием с клиентами в нашей компании. Хотим поделиться и с вами.

1. Мы хорошо представляем себе нашего клиента

Наш клиент – не абстрактная организация, а живой человек. Мы делаем так, чтобы нас невозможно было никем заменить, и тем самым добиваемся «вау-эффекта». Если решения со стороны клиента принимаются не одним «ключевым» человеком, а несколькими людьми, мы работаем с ними всеми, стараясь стать незаменимыми для каждого из них.

2. Мы уважаем время нашего клиента – наши встречи всегда полезны и продуктивны

Для этого мы делаем столько, сколько сможем сделать без его вмешательства, и обращаемся к клиенту только тогда, когда нам необходимо его участие в дальнейшем процессе. Это обычно происходит, когда нам нужна от него какая-то информация или данные; когда мы должны рассказать, что и как собираемся делать; или когда предоставляем им на выбор возможные решения, которые они могут воплотить в жизнь.

3. Мы отвечаем за результат, а не за отдельные проекты и задания

Значение имеет только результат. Отдельные задачи могут быть сняты с повестки дня, если они не вносят вклад в общую цель. А поскольку мы фокусируемся именно на результате, мы тесно сотрудничаем с клиентом на каждом этапе, так, чтобы у него осталось ощущение контроля и понимания происходящего.

4. Мы строим отношения с клиентами и за пределами проектов или инвестиций

Отчасти это относится к умению понимать, какой цели хочет добиться конкретный человек. Этот контекст очень важен, так как позволяет нам наладить с партнерами более прочную и глубокую связь.

5. Мы всегда рассказываем, как нам нужно максимизировать ценность бизнеса

Множество компаний зацикливаются на том, что их попросили сделать, вместо того чтобы понять, как клиенту выгоднее построить свой бизнес или каким-то другим способом добиться своей цели. Мы сконцентрированы именно на этом, поэтому всегда ориентированы на лучший результат для клиента.

На сегодняшний момент мы вполне успешно обучаем своих менеджеров по работе с клиентами применять эти принципы в своей каждодневной работе. Надеемся, что эти же шаги помогут нам масштабировать бизнес до таких размеров, чтобы он мог функционировать и без двух своих основателей – нас.