Партнерские альянсы: сложение или вычитание?
Запрос
Однажды наши давние заказчики — владельцы крупного холдинга на рынке развлечений — решили договориться со своим ближайшим конкурентом о слиянии двух сетей и создании единого бренда. Мотивом для такого шага послужила нарастающая конкуренция и начало отчаянной борьбы за клиента.
Запрос к консультантам звучал привычно: разработать, согласовать и зафиксировать «правила игры» в новом партнерском альянсе. Мы уже выполняли подобные работы для этих заказчиков, и они знали: мы делаем это результативно, быстро, и вместе с тем — деликатно.
***
Конечно, как это часто бывает, поначалу вторая сторона зарождающегося альянса отнеслась к нам настороженно. Но очень скоро ее представители убедились, что мы действительно работаем на согласование интересов обеих сторон и успех нового партнерства в целом. Было подготовлено Соглашение учредителей, в котором нашли свое отражение все ключевые вопросы взаимодействия собственников. Под разработанный учредителями бренд была сформирована менеджерская команда, и очень скоро объединенная компания стала крупнейшим игроком и безусловным лидером на своем рынке.
Казалось бы — вот и счастливый конец всей истории. Но нет. После первых побед соучредители стали все больше спорить о том, куда идти и что делать дальше. Представители одной стороны рвались как можно быстрее захватывать региональный рынок. Другая партнерская половинка предпочитала двигаться более осторожно, ориентируясь в основном на текущую прибыльность. Заключенное между бизнесменами Соглашение предусматривало принятие ряда ключевых решений на основе консенсуса. Но к компромиссам партнеры часто не приходили, согласованных решений по многим вопросам принять не могли. Зато участились случаи нарушения зафиксированных в Соглашении правил: вмешательство собственников в оперативное управление, попытки перетянуть на свою сторону менеджеров. Ситуация все более обострялась, и в конце концов партнеры поняли, что не могут плыть дальше в одной лодке. Мы помогли им провести все процедуры «развода» максимально корректно по отношению друг к другу. Но горько было от того, что, так победоносно начавшись, партнерский альянс распался.
Результат
Когда принимается решение о слиянии, владельцам бизнесов важно ответить на вопрос: что мне дороже — ожидаемые от объединения плюсы или свобода действий в своем собственном деле? Иногда учредители отходят от бизнеса достаточно далеко, и наличие активного партнера только облегчает им жизнь. Но случается и обратное: участие в управлении всех партнеров приводит к непрекращающимся спорам, которые не могут не сказаться на управляемости компании и ее результатах. Партнерские альянсы — очень сильный инструмент, когда он объединяет устремления и потенциал бизнесменов, и очень сильный тормоз, когда он мешает их реализации.