8 вещей, которыми отличаются лучшие консалтинговые фирмы
Reagan Cerisano
Каждый год сайт Vault.com публикует рейтинг лучших консалтинговых фирм, более известный как Vault Consulting 50. Консультантов просят оценить конкурирующие и свои собственные фирмы по таким параметрам, как престиж, культура, а также баланс между работой и личной жизнью. Из года в год места могут распределяться по-разному, но в топе списка всё относительно стабильно.
Помимо количественных показателей, существуют некоторые общие вещи, которые выделяют элитные фирмы из остальной массы. Компании поменьше могут взять их себе на заметку, чтобы повысить свой престиж и расширить клиентуру. Ниже перечислены восемь вещей, которые ведущие консалтинговые фирмы делают по-другому, нежели их конкуренты.
Источник: Vault.com
Замечание: После публикации рейтинга 2014 года компания Booz & Company была поглощена PWC и теперь ведет бизнес под именем Strategy&
1. Прием на работу и талант
Элитные фирмы привлекают в штат первоклассных кандидатов – например, выпускников лучших программ MBA. Некоторые престижные консалтинговые компании, на самом деле, отбирают почти исключительно специалистов из Топ-25 Всемирных программ MBA.
Однако не все работники приходят из бизнес-сферы: лучшие консалтинговые компании нанимают выпускников ВУЗов и людей с учёной степенью и из других областей, включая психологию, инженерное дело и юриспруденцию. Очевидно, что привлечение лучших специалистов позволяет этим фирмам оставаться на высшем уровне и блестяще выполнять свои проекты.
2. Компенсации
Лучшие консалтинговые компании дорого берут за свои услуги, а потому могут назначить своим сотрудникам зарплату повыше. Солидные фирмы высшего уровня могут позволить себе платить работникам немного меньше, чем другие: они знают, что престижность работы значит для сотрудников больше, чем размер зарплаты. А менее престижные фирмы стараются платить своим консультантам больше, чем в элитных компаниях, чтобы таким образом привлечь талантливые кадры к себе.
Большинство консультантов в таких фирмах получают также дополнительные бонусы, в том числе расширенный пакет услуг по здравоохранению, карьерные консультации и дополнительное образование. Такие постоянные бонусы подчеркивают, насколько компания ценит своих сотрудников как в рамках бизнес-проектов, так и за их пределами.
3. Тренинги и развитие
Консалтинговые фирмы понимают, что консультанты – их самый важный ресурс. В процессе собеседования у новых сотрудников выявляются сильные и слабые стороны, но компании не желают останавливаться на достигнутом и устраивают для персонала серьезное обучение, чтобы консультанты развивали свои таланты и совершенствовали навыки. Это не только повышает качество работы, но и показывает, что данная компания ценит своих сотрудников.
4. Интеллектуальное лидерство
Наиболее престижные компании не ограничиваются только работой с клиентами. Помимо клиентских проектов, они проводят исследования на различные темы. Внушительные по объему и превосходные по качеству, эти исследования призваны не только повысить уровень компетентности читателей, но и расширить клиентскую базу.
В некоторых фирмах такое интеллектуальное лидерство занимает центральное место. Консультанты создают целевые исследовательские группы – как, например, «McKinsey’s Global Institute» или «McKinsey Quarterly».
Во многих компаниях, чтобы получить повышение, консультанты должны внести свой вклад в интеллектуальный капитал фирмы на высшем уровне управленческих процессов. Таким образом, в больших консалтинговых фирмах создается среда, где постоянно привносится и актуализируется информация.
5. Работа с клиентами
Фирмы из «топа» пользуются заслуженным доверием и престижем, а значит, имеют преимущества в выборе «своих» клиентов. Элитные фирмы ценятся настолько высоко, что они вправе отказаться от работы с клиентами, которые для них невыгодны, непрофильны или не способствуют развитию бренда. Они прекращают работать с «бесполезными» для бренда клиентами и концентрируются на тех, с кем могут плодотворно работать в долгосрочном периоде. У многих подобных компаний есть лояльные клиенты, с которыми они взаимодействуют уже долгие годы. Успешная работа с этими клиентами оправдывает отказ топовых фирм заниматься бесперспективными для них направлениями.
6. Глобальное распространение
Современный бизнес действует в условиях широкомасштабной глобализации. Лучшие консалтинговые компании приспособились к этим условиям и расширили свои клиентские базы за пределы родной страны, многие – и на другие континенты. Например, фирма «McKinsey & Company» из топа рейтинга Vault на данный момент имеет более 100 офисов в более чем 60 странах. На втором месте – «Bain & Company», у них 50 офисов в 32 странах.
Очевидно, для успешной международной экспансии необходимо понимание культурных и юридических особенностей других стран. Эти компании, однако, справились с трудностями, и сейчас их сотрудники ведут проекты не только на родине, но и в других странах.
Международные консалтинговые фирмы могут не только расширять свои клиентские базы, но и командировать консультантов в другие страны. Например, консультант из Берлина может отправиться работать над проектом в Вашингтон, поскольку именно у него есть необходимый для этого опыт.
7. Управление знаниями
Исаак Ньютон говорил, что он сделал свои открытия, «стоя на плечах гигантов», имея в виду знания, полученные им от великих мыслителей прошлого. В работе используется тот же принцип. «Управление знаниями» означает распространение информации между участниками и повышение совокупного опыта, знаний и навыков.
В самых успешных консалтинговых фирмах консультанты поступают в соответствии с культурой сотрудничества и обмена информацией: они загружают основные данные о своих прошлых проектах в специальные информационные базы. Таким образом, начиная новые проекты, все сотрудники могут пользоваться этой базой данных для лучшего понимания нужной отрасли или каких-либо важных деталей.
В сфере консалтинга существует большая «текучка», а потому принцип управления знаниями позволяет сохранять информацию внутри фирмы, а не терять ее, когда уходят ценные сотрудники. Учитывая размер этих компаний, у каждого работника есть в доступе огромная база данных, позволяющая им мгновенно входить в курс дела, когда они начинают новые проекты.
8. Поиск клиентов
Большинство компаний зарабатывает престиж, поражая клиентов своими результатами. Поскольку большая часть информации собирается в процессе поиска клиентов, консультанты должны использовать современные методы и технологии, чтобы внести реальный вклад в работу компании. В некоторых случаях консультанты используют платформы визуальной аналитики, чтобы быстрее находить клиентов, а также собирать информацию скорее и эффективнее, чем традиционными способами. Это позволяет принимать более рациональные, основанные на реальных данных бизнес-решения, а также повышает лояльность клиентов.
Малые фирмы с меньшим количеством ресурсов и не такие престижные, как элитные компании, тоже могут соревноваться с фирмами из «топа». Часто они достигают успеха, если занимают определенную нишу на рынке или предлагают свои услуги по более низким ценам, а иногда сочетая и то, и другое. Однако чтобы всерьез соревноваться с узнаваемыми брендами, малым фирмам следует брать пример с их стратегий. Например, они могут добиваться звания интеллектуальных лидеров, выпуская бюллетени.
Чтобы повысить эффективность своей работы и предлагать клиентам лучшие решения, консультанты могут использовать современные аналитические технологии – например, «9Lenses». Платформа «9Lenses» собирает информацию из огромного числа источников. Эти данные собираются, анализируются и представляются таким образом, чтобы на их основе консультанты могли давать своим клиентам наиболее эффективные рекомендации. Когда ваши собственные идеи подтверждаются данными, это помогает выбирать действительно наилучшие стратегии.
Вне зависимости от того, какой стратегии вы будете следовать, всем консультантам надо понимать, что у элитных фирм есть свой собственный путь развития, благодаря которому они и выросли в настоящих гигантов. Надеемся, что изложенные восемь принципов не только дадут представление о стратегии больших компаний, но также послужат источником вдохновения для роста и процветания маленьких фирм.
По материалам сайта: www.9lenses.com
© Перевод «ШАГ Консалтинг», 2014