Холодные звонки не исчезнут: научитесь их делать

Большинство людей, занимающихся продажами, очень не любят продвижение по телефону. Многие из них считают холодные звонки наказанием Господним, а голосовые сообщения – Его изощренной шуткой. Но, несмотря на всё это, холодные звонки не исчезнут. Даже когда сами телефоны уйдут в прошлое, продавцы все равно будут находить способы добраться до потенциальных клиентов.

Первая причина, почему продавцы не любят звонить по телефону ‑ это страх отказа. Очень многие компании напрасно тратят время, эмоции, энергию и деньги на то, чтобы избегать отказов. В терминах продвижения и его целей, отказы клиентов – это тоже часть процесса продвижения, особенно когда мы сосредоточены на привлечении новых покупателей на рынок.

Может быть, ваш продукт будет им полезен. Но для начала надо их в этом убедить. А это значит – позвонить первым, а это значит – всё те же холодные звонки.

Средняя конверсия продаж, от лида до закрытой продажи, составляет примерно 16,41%. Процент отказа – 83,59%. При этом во многих случаях, если вы выбираете продвижение по телефону, средняя конверсия составляет около 14%, или 86% отказов.

Разница совсем небольшая, однако от опытного продавца редко услышишь, что он не хочет работать «в поле», потому что боится отказов. На самом деле, даже при высоком проценте отказов от них чаще можно услышать фразу «поставьте меня перед нужным человеком, и я продам ему что угодно».

Дело в том, что для процесса продаж существует проработанная последовательность действий, а вот какую стратегию применять в продвижении, многие из продавцов не знают. Когда есть четко определенная стратегия, проще планировать результат и выстраивать контекст ситуации. В каждый момент времени вы знаете, какие действия предусмотрены в стратегии на данном этапе, можете оценивать проблемы, справляться с внештатными ситуациями и так далее.

А вот в ситуации с продвижением во многих случаях детальной схемы действий нет. Шаблон «вот тебе стол, вот телефон, сиди и звони» до сих пор реализуется во многих организациях. Даже в компаниях, где используют не только телефон, но и мобильные приложения и социальные сети, процесс продвижения и особенно работа с возражениями четко не определены.

Самая простая схема, которую вы можете внедрить, включает в себя следующие элементы:

• Тайминг/время
• Система/методология/процесс
• Метрики
• Настойчивость
• Осуществление продажи

Заметьте, что здесь ничего не сказано об избегании возражений: наоборот, следует предполагать, что они возникнут. Чтобы достигнуть успеха в продвижении – а это обязательно для действительно профессиональных продавцов - вам нужно научиться работать с возражениями. Развивайте навык превращения нежелательного звонка в перспективный разговор о продаже товара или услуги.

Начать здесь следует с принятия того факта, что мы звоним людям, когда они этого не хотят и не ждут, и это им не нравится. Они и так пытаются упихнуть 16 часов в 10-часовой день, и тут внезапно звоним мы и заставляем их принимать решение, разговаривать ли с этим незнакомцем по телефону о чем-то, что у них наверняка и так есть (или они думают, что есть). Может, лучше просто сбросить звонок и вернуться к работе, за которую им платят?

И вот этот второй вариант побеждает почти всегда. Нам отказывают, и мы чувствуем себя отвергнутыми.

Будьте готовы к очевидному: очевидно, что 80% людей, получивших холодный звонок, в 80% случаев откажут нам по одной из следующих пяти причин:

• Статус кво («это у меня уже есть»)
• Нет времени
• Не заинтересовало
• Был негативный опыт
• Пришлите какую-нибудь «информацию»

Может, люди будут использовать другие слова, но в 80% случаев они все равно впишутся в одну из этих пяти причин. Ставки высоки: с 80% вероятностью вы знаете, чем все закончится, и единственное, что можете сделать – это применить свои навыки по работе с возражениями. Когда вы наверняка знаете, что вас ждет, вы можете либо бежать от этого, либо научиться с этим работать ко всеобщей выгоде.

Это непросто, это требует практики, труда и дисциплины, но таким образом вы сможете продвигать свой продукт лучше и продавать больше. Научитесь превращать возражения в продажи.