Стратегия на одной странице

Мой партнер Мэтс Ледерхаузен, ранее занимавшийся стратегией развития McDonald’s, ознакомил меня с «Деревом стратегии». Как и большинство полезных вещей, концепция кажется простой. Начните с корня – намерения, которое заставляет вас делать что-либо, и свяжите его с вашей целью и с тем, как вы будете измерять свой прогресс:

Образец Дерева стратегии

Все сводится к вопросам “Зачем, что, кого и как” относительно вашего бизнеса, которые выстраиваются на одной странице. Вот те четыре вопроса, ответы на которые мы искали, когда пытались сформировать общее представление о стратегии одной компании (с примером):

1. Зачем вы существуете (какова главная идея)? Почему ваш бизнес имеет право на существование, и какую цель он пытается достичь? Например, в одной из наших компаний – сети маникюрных салонов MiniLuxe, цель заключается в том, чтобы попытаться занять лидирующие позиции среди маникюрных салонов, за счет предложения более качественного обслуживания в отношении самой востребованной, но при этом самой неотрегулированной косметической услуги. В США работают 65 000 маникюрных салонов, но в большинстве своем они представляют собой небольшой семейный бизнес, а не серьезную сеть, обеспечивающую стабильное качество.

2. Что представляют собой предлагаемые вами преимущества? Это сообщение должно быть рассчитано на клиента. Что касается MiniLuxe, то это должно быть то место, куда клиент приходит за здоровыми и красивыми ногтями, и которое обеспечено наиболее гигиеничным, высококачественным и удобным оборудованием, с наилучшим соотношением цены и качества услуги в округе. Когда будете записывать ответ на вопрос о предлагаемых вами преимуществах, задумайтесь о тех уникальных возможностях и ресурсах вашего бизнеса, которые очевидным образом выделяют его среди конкурентов. В случае компании MiniLuxe речь идет об использовании оборудования медицинского уровня для дезинфекции в автоклаве (процедура стерилизации инструментов) и демонстрации этой процедуры через стекло «очистительной лаборатории», где клиенты могут наблюдать за тем, как санируются и дезинфицируются инструменты. Это уникальная процедура и возможность в мире маникюрных салонов. А что есть у вас такого особенного и привлекательного для клиентов?

3. Кого вы хотите обслуживать? Это вопрос о вашей целевой аудитории, и здесь нужно быть максимально конкретным. С точки зрения компании MiniLuxe, каждый салон нацелен на тех, кто живет в пределах одной мили, преимущественно на женщин в возрасте от 20 до 55 лет; от молодых незамужних сотрудниц, стремящихся к поддержанию красоты, до мамочек, желающих поднять себе настроение, и состоятельных клиентов, которые считают это регулярной социальной необходимостью и быстрой приятной процедурой. Подумайте о своих трех (или, максимум, четырех) основных клиентских группах и сосредоточьтесь на тех, кто будет иметь самую высокую ценность для вашего бизнеса.

4. Как вы поймете, что одерживаете победу? Суть в том, чтобы зафиксировать ключевые показатели и оценить, как далеко от них вы находитесь. На сколько посещений клиентов в неделю вы рассчитываете, и какая комбинация предлагаемых услуг будет подходящей? Каковы показатели удовлетворенности клиентов? MiniLuxe использует Net Promoter Score (показатель лояльности клиентов) – показатель вероятности того, что клиент порекомендует эту услугу другим. Кроме того, они смотрят еженедельные финансовые показатели, важнейшие из которых – рост продаж по сравнению с прошлым годом; период времени, необходимый для установления и поддержания положительного денежного потока в новом месте/салоне; и продажи на квадратный метр. Как я уже заявлял ранее, знание ваших 2-3 ключевых операционных показателей и 2-3 основных финансовых показателей существенно облегчает управление бизнесом. Начните с постановки цифровых ожиданий для каждого из ваших целевых показателей, измеряйте их и корректируйте по мере необходимости.

Дерево стратегии – это вариант дерева решений, но оно не столько подталкивает к определенному выбору, постоянно встающему на пути, сколько просто помогает наметить путь для стратегических целей и роста. Оно особенно эффективно для стимулирования дискуссии о том, что действительно важно, и, если все это делается коллективно, оно позволяет обсудить и совместно определить наиболее важные приоритеты. На одной единственной странице вы получаете общую картину и систему связей. Начните с намерения и цели вопросов «зачем» и «что», перейдите к вопросам о том, на «кого» нацелен ваш бизнес, и «как» следует измерять прогресс, и вы получите прекрасную схему, которая, надеюсь, в скором времени трансформируется в прекрасные результаты. Казалось бы, обычный здравый смысл, но как нечасто мы этим пользуемся.