8 причин, почему ваша CRM-система губит вашу торговую эффективность (и какой может быть хорошая CRM-система)

CRM-системы (системы управления взаимоотношениями с клиентами) предназначены для того, чтобы помогать специалистам по продажам. В конце концов, никто не ставит перед собой задачу разработать программное обеспечение, которое усложнит вашу работу. Тем не менее, многие CRM-системы делают именно это. В действительности, согласно недавнему исследованию «Merkle Group Inc.», до 63% всех CRM-проектов не дают результатов.

Что происходит? Почему на самом деле CRM-системы отнюдь не помогают продажникам лучше выполнять свою работу?

Вот те восемь причин, по которым ваша CRM-система губит вашу торговую эффективность (и какой может быть хорошая CRM-система):

1. Ваша CRM-система в действительности создает больше работы

Вы вложили немало сил и средств в свою CRM-систему в надежде, что это приведет к росту продаж. Но, как показывает недавний отчет «Sales Execution Trends report»:

Специалист по продажам тратит лишь 41% своего времени на сами продажи.

А как же остальное время? Помимо разъездов, согласования задач, организации деятельности и старательного поиска правильного торгового содержания и ресурсов, порядочное количество времени, возможно, уходит на то, чтобы вручную обновить свою CRM-систему.

А что, если бы у вас был полный обзор своего бизнеса при сокращении административной работы и повышении производительности труда ваших сотрудников? Сколько бы времени освободилось у продажников для того, чтобы вновь сконцентрироваться на продажах?

2. Ваша CRM-система неудобна в использовании

У вас была интересная встреча с перспективой на будущее? Отлично! Откройте свою CRM-систему, создайте новое событие, введите всю информацию о своем клиенте, напечатайте все свои заметки по итогам встречи в нужном поле, и ВУАЛЯ! – данные загружены.

Нужно запланировать обсуждение по результатам? Нет проблем – просто создайте задачу из вкладки задач, снова введите все данные своего клиента, не забудьте кликнуть для рассылки электронного письма с уведомлением и, наконец, сделайте этот звонок!

В процессе разработки вам представилась потрясающая возможность, которую нужно будет продемонстрировать всем семи руководителям и начальнику технического отдела?

Думаю, вы понимаете, к чему я клоню.

А что, если ваше торговое приложение было бы интуитивным и удобным в использовании и предлагало организацию рабочего процесса, ориентированную на продажи? Пришлось бы вашим продажникам постоянно обновлять вашу CRM-систему?

3. Она несовместима с вашими стандартными приложениями

Ваш телефон знает ваши контакты, ваш календарь знает, с кем и когда вы встречаетесь, а большая часть данных ваших клиентов представлена в LinkedIn.

Зачем снова вводить все эти данные в CRM-систему?

Это пустая трата времени, и если ваша CRM-система не ладит с приложениями, которые вы используете изо дня в день, то ей следовало бы.

А что, если ваше программное обеспечение было бы достаточно «умным», чтобы взаимодействовать с теми приложениями, которые вы чаще всего используете, и избавило бы вас от необходимости вводить те данные, которые уже где-то есть? Насколько удобным это было бы?

4. Вам нужно выходить за рамки своей CRM-системы, чтобы получить индивидуальный отчет

Вам нужен индивидуальный отчет за последние полгода, который продемонстрирует потенциал вашего нового продукта?

У вас есть три варианта:

1. Пробираться сквозь дебри настраиваемых полей в своей CRM-системе только лишь для того, чтобы понять, что это подобно попытке собрать Ducati с помощью отвертки.

2. Попросить своего перегруженного CRM-администратора создать его для вас, затем подождать несколько дней, пока он перепрограммирует CRM-систему, чтобы сгенерировать ваш отчет.

3. Разочароваться в вариантах 1 и 2 и просто создать таблицу в формате Excel самостоятельно.

А что, если вам потребовалось бы всего несколько кликов, чтобы сгенерировать отчет в своей CRM-системе с использованием тех данных, которые вы уже ввели? Сколько усилий это сэкономило бы для вас?

5. Вы не можете найти то, что вам нужно, когда вам это нужно

Как насчет того, чтобы найти последнюю презентацию компании для предстоящего предложения о продаже?

Просто поищите ее в CRM-системе… где она дрейфует среди тысяч других файлов без категории.

Если ваши сотрудники заканчивают тем, что сканируют десятки электронных писем или рассылают их ударной волной всей организации, потому что не могут найти то, что им нужно, в CRM-системе, вы понимаете, что должен быть какой-то другой способ.

А что, если бы у вас под рукой была предварительно отфильтрованная информация и вы могли бы за секунды найти оцененные коллегами, четко подобранные данные? Сколько времени бы это освободило?

6. В вашей CRM-системе есть диспетчер задач, а вам все равно приходится рассылать всем электронные письма

Вы поручили важную доработку одному из своих сотрудников, используя свою CRM-систему, и хотите узнать, как обстоят дела. Итак, вы открываете свою вкладку задач, чтобы оценить прогресс, и видите… что вы дали задание неделю назад и ничего более.

А что, если бы ваша CRM-система позволила вашей команде обновлять статус каждого задания в режиме реального времени? И дала бы вам возможность всегда просматривать те задачи, которые связаны с вашими делами? Скольких телефонных звонков и электронных писем вам удалось бы избежать?

7. Мобильная версия оставляет желать лучшего (или мобильной версии вообще нет!)

Только что встретили на конференции того, кого могло бы заинтересовать ваше решение? Вам ничего не остается, кроме как записать его контактные данные на салфетке из-под напитка, поскольку, чтобы обновить свою CRM-систему, вам придется дождаться возвращения в офис.

А что, если бы ваша CRM-система всегда сопровождала вас в пути и была так же функциональна на телефоне или планшете, как в Интернет-сети, даже в режиме офлайн? Сколько всего вы тогда смогли бы реализовать?

8. Ваша CRM-система была разработана для руководства и отдела обработки документов, а не для продаж

Сколько полей нужно заполнять вашим специалистам по продажам в CRM-системе, чтобы у вас было представление о состоянии дел? И сколько времени ваши сотрудники тратят на ввод и повторный ввод сведений о своей деятельности только для того, чтобы в отделе обработки документов могли сгенерировать нужные им отчеты?

А приближает ли что-либо из этого продажников к закрытию сделки?

Нет, нисколько.

Поэтому неудивительно, что, согласно selligy.com, более 20% сделок не регистрируются в CRM-системе до тех пор, пока сделка не будет закрыта, а значит, ваши прогнозы можно с таким же успехом изобразить в виде пушистых облаков и радуги среди них.

А что, если бы ваша CRM-система не только упростила жизнь для специалистов по продажам, но еще и помогала эффективнее закрывать сделки? И что, если бы это означало, что специалисты по продажам действительно используют CRM-систему, а руководство в итоге получает всю необходимую информацию?

Какую торговую среду это обеспечило бы?