Бизнес-Грабли Клуб: О чем мечтают женщины?

О представленном проекте
20 июля 2022 года состоялась 38-я встреча Бизнес-Грабли Клуба. Свой кейс представила Наталия Максимова. Решение развивать собственный бизнес она приняла полтора года назад, испробовав до этого и работу по найму, и самозанятость. Наталию увлекла идея производства и продажи удобного, качественного и экологичного женского нижнего белья.

В августе 2021 года удалось собрать на временной основе команду из конструктора женского белья, технического специалиста и специалистов по продвижению в онлайн-каналах. Команда работала на протяжении 4 месяцев, и при поддержке профессионалов Наталии удалось разработать 10 моделей, установить контакты с блогерами и фотографами, запустить сайт и выйти на маркетплейсы. Когда средства на оплату услуг закончились, команда была временно распущена, оставаясь в готовности откликнуться на следующий запрос.

Сложнее всего было найти производственную базу. Были протестированы 15 производств по всей стране, пришлось столкнуться с ненадежными поставщиками. Но в конце концов посчастливилось найти цех, который качественно сшил 50 комплектов, успешно проданных в соцсетях и на маркетплейсах с мая по ноябрь 2021 года. Удалось также найти производство, готовое сотрудничать по заказам от 200 единиц на цветоразмер. Всего в разработку, производство и продвижение было вложено 1 млн рублей.

Что происходит в последнее время на рынке? Общий тренд – смещение в сторону электронной торговли. Пандемия в немалой степени способствовала тому, что люди почувствовали преимущества интернет-покупок: несколько изделий привозят домой, и человек может выбрать и выкупить то, что понравилось. Что касается женского белья, то только на Wildberries выручка от продаж составляет не менее 0,5 млрд рублей в месяц. Если взять за прицел 2-3% от этой цифры, то получится достаточно крупный бизнес. Прибыль ближайших конкурентов на Wildberries порядка 30% ежемесячно, и при этом идет постоянный рост продаж.

Однако, судя по отзывам на карточках, клиенты не удовлетворены предложением маркетплейса: мало размеров, слишком маленькая чашка, некомфортно носить. В июле 2021 года была опубликована скандальная информация: товары на бельевом рынке не соответствуют санитарно-гигиеническим требованиям и содержат токсичные примеси, причем кружевное импортное белье оказалось опаснее российского. Согласно исследованию Роскачества, 9 из 10 изделий не устраивают потребителей: дискомфорт, неудобные бирки, неудачная посадка, низкое качество, отсутствие нужных размеров и небезопасность.

Штурмовать нишу нижнего женского белья пытались многие женщины-предприниматели, но довести дело до результата не у всех хватало воли и энтузиазма. Наталия решила, что у нее хватит. Продажи первых 50 комплектов и живые беседы с каждым покупателем подтвердили: продукт качественный, востребованный; идея жизнеспособна. Разработана ассортиментная матрица из 3 типов изделий по три модели в каждом и в 4 цветовых решениях. Ставка сделана на собственную разработку моделей и технологий и контрактное производство. Отшивать товар собственными силами желания нет: слишком много проблем и рисков вскрылось при знакомстве с производством изнутри.

В 2021 году Наталия приняла участие в конкурсе «Технологии в моде» в номинации «Экологичный подход». В конце 2021 года получила сертификат качества, а на момент выступления в Бизнес-Грабли Клубе завершила регистрацию товарного знака «Forma Woman». В январе 2022 года она приняла участие в бизнес-акселераторе Правительства Москвы. На финальной питч-сессии остро дискутировался вопрос: перспективно ли разворачивание российского производства при плотной конкуренции со стороны импортных брендов? Ответ последовал уже через полтора месяца, когда зарубежные компании начали уходить с российского рынка.

Весной 2022 года движение проекта притормозилось в связи с февральскими событиями и из-за сложностей с производственной базой. В дальнейших планах – тестирование переработки, освоение бесшовных технологий, выход на сотрудничество с врачами для работы с целевой аудиторией.

Чем проект отличается от существующих на рынке аналогов? Что будет наиболее привлекательным и ценным для клиентов? В презентации Натальи и в ее ответах на вопросы прозвучал довольно длинный и «расфокусированный» перечень:
  • Выход на рынок с широкой размерной сеткой.
  • Удобство и комфорт в ношении изделий.
  • Высокое качество: изделия из натурального хлопка (качественный хлопок закупается напрямую в Турции), без синтетики, при минимуме каркасных элементов на протяжении полугода сохраняют внешний вид.
  • Анатомичность конструкции: двойной слой хлопка спереди и широкая не сдавливающая резинка по низу изделия.
  • Технологичность: в России практически отсутствуют производства бесшовного белья.
  • Актуальность: большая часть ассортимента на рынке представлена сегодня устаревшими изделиями.
  • Экологичность: переработкой белья из синтетики в РФ никто не занимается, зато уже практикуются технологии набивки матрасов переработанным материалом из хлопка. Кроме того, износостойкость изделий позволит значительно снизить объемы отходов.
  • Наконец, идеологическая составляющая: через офлайн-работу с целевой аудиторией предполагается доносить ценности здоровья, семьи и экологии личности . Целевая аудитория на начальных этапах – в основном жительницы Москвы и Санкт-Петербурга.

Отвечая на вопросы экспертов, за которыми просматривались некоторые болевые точки проекта, Наталия пояснила, что работа над снижением себестоимости продолжается. С необходимостью сфокусировать, развить и более четко сформулировать УТП она согласна. Пока проект финансово убыточный, но перспективность бизнес-идеи можно считать подтвержденной.

На текущий момент в производстве находится 180 единиц изделий, которые равномерно распределены по всей ассортиментной матрице. Предполагается за 3 месяца продать произведенные 180 единиц, и полученные деньги направить на отшив следующей партии. Средства для привлечения специалистов «по запросу» будут получены с последующих продаж. Сегодня бизнес проходит этап органического роста, при успешном завершении которого появятся убедительные цифры, своего рода MVP. С ними можно будет выходить на инвесторов и привлекать оборотные средства для масштабирования бизнеса. Согласно расчетам, при вложенных на старте 1,5 млн рублей, себестоимости изделия 1300 рублей и продажной цене 4500 рублей, проект окупится за полтора года.

«Была одно время мысль создать бизнес, упаковать его и продать, но чем глубже погружаюсь, тем больше вижу, сколько всего можно сделать, поэтому в данный момент настроена развивать бизнес в долгую», – завершила свое выступление Наталия.
 
Обсуждение и рекомендации экспертов
В заинтересованном, остром и честном обсуждении большинство экспертов сошлись в понимании наиболее слабого звена проекта. Обратили внимание на отсутствие у Наталии ясного и оцифрованного в деньгах представления о том, как будет разворачиваться бизнес даже на первом стартовом отрезке. В чем УТП, сколько денег нужно заработать и куда их вложить, чтобы дело быстро росло и набирало обороты. Сейчас как будто через микропродажи идет тестирование не до конца проясненной бизнес-модели. То, что проект движется слишком медленно, также отметили почти все. Резюме: для начала разворачивания бизнеса – слишком сыро и нет конкретной бизнес-модели, для тестирования бизнес-идеи – несоразмерный задаче объем вложений (1 млн рублей) и времени (прошедшие полтора года и пять будущих месяцев).

Комментарии, высказанные отдельными экспертами:
  • Пока масштаб начинания не соответствует задаче занять 2% рынка, т.е. получать выручку не менее 10 млн рублей в месяц. Нужно максимально сфокусироваться на конечном результате «2% рынка» и всю бизнес-логику подчинить этому результату.
  • Чтобы определиться с бизнес-моделью – взять за ориентир компанию-аналог. Какая компания занимает в этом или близком сегменте 2%, что у нее с финансами, какие компетенции у нее «внутри», какие «снаружи». Быть может, для 2% одного только женского белья недостаточно и понадобится что-то еще.
  • Для ускорения процесса – в идущих сейчас бизнес-пробах тестировать не одну гипотезу за один цикл, а 2-3 сразу.
  • Важно привести проект в соответствие с предпочтительным стилем предпринимательства. Для одних ближе сначала все хорошо продумать и просчитать, а затем действовать – тогда нужно сначала ответить на поставленные экспертами вопросы о зарабатывании и вложении денег и об УТП. А затем быстро разворачивать дело. У других ноги бегут впереди головы и решения принимаются по ходу – тогда тем более нужно двигаться в разы быстрее.
  • Принцип такого бизнеса, скорее всего, коллекционный, а не поточный. Если собственного производства нет, то неизбежна жесткая зависимость от стороннего производства. Придется всякий раз искать свободные «окна» производителя и встраиваться в них. И постоянно стоять за спиной у производителя, чтобы он сделал все, как надо. Кроме того, поскольку малые партии производителю неинтересны, устойчивые бизнес-связи с производством складываться не будут. Будут отказы, срывы сроков, низкое качество. Контрактное производство всегда будет узким местом, и эту проблему нужно решать.
  • Отсутствие постоянных бизнес-связей с разработчиками изделий, их найм от случая к случаю также слабое звено, чреватое отказами и срывами.
  • Сбыт имеет смысл планировать только на агрегаторах. При неритмичном и непредсказуемом производстве в офлайновые сети не встроиться, а из-за проблем параллельного импорта их продажи будут падать, пойдет перераспределение в пользу агрегаторов.
  • О маркетинге: на агрегаторах редко ищут бренды. Смотрят на карточки товара, на цену и качество, заказывают пачку на дом и забирают то, что лучше село и понравилось. Сильно вкладываться в маркетинг не стоит: при выпуске мелкими партиями продукт должен сам себя продавать, изделия должны быть уникальными, не иметь аналогов. Пример: никому не известная итальянская фирма быстро сделала себе мировое имя, придумав технологию продува подошв. Быть может, удастся найти уникальность в развитии идеи «анатомичности». Минимальный маркетинг может быть в виде CRM или поддержки специалистов в каналах, например тех же врачей.
  • Цена должна быть высокой, иначе при низкой марже не будет средств для развития бизнеса.
  • Сейчас известные бренды уходят из РФ – удобный момент, чтобы выстрелить и прозвучать на рынке. Но нужно учитывать, что конкуренция в нише белья на маркетплейсах очень высокая.
  • При ограниченных финансовых ресурсах и стороннем производстве поставленная задача, возможно, слишком масштабна. Стоит задуматься о концентрации не на всем бизнес-процессе, а на каком-то звене. Варианты: стать модельером, дизайнерским бюро. Или стать продюсером для начинающих талантливых дизайнеров. Сделать им имя, поддержав технологической экспертизой и другими ресурсами. Или продать идею бизнес-инкубатору, например, в Сколково. Определиться: что больше по душе и что в ходе текущего «тест-драйва» получается лучше всего.
  • Ощущается внутренняя пробуксовка, как будто Наталия в плену однажды сложившегося образа, и это мешает более реалистично двигаться в текущей ситуации. Важно выкатиться из «психологической лунки» и начать действовать более свободно и гибко.

В завершении встречи Наталия поблагодарила экспертов за обратную связь: «Записала все, что успела записать, много ценного и полезного, буду обдумывать». Участники пожелали начинающему предпринимателю удачи и выразили надежду, что соберутся через год и услышат от Наталии историю яркого успеха.

Записал Юрий Пахомов
14 октября 2022
Поделиться
Поделиться
-->
en
КомпанияУслугиКейсыОтзывыВзгляд экспертаНовостиКонтактыПоискEnglish

Подписка на рассылку

Подписаться условиями обработки персональных данных

Спасибо!

Закрыть